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老板是怎样炼成的-第10部分

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  1998年,在南方城市一度十分流行的卡拉OK渐渐传入了西安,一时间,大街小巷都是卡拉OK厅。走到哪里都能听到看到唱卡拉OK的人。
  看到这个情况,陈宏很激动:别人做卡拉OK生意都赚了钱,自己不比哪个人傻,不比哪个人笨,做也一定能赚钱,反正这个行业又不需要什么技术,只要买回几套好一点的音响,买一些好一点的带子,弄个大一点的房子就行了。为了筹措开卡拉OK厅所需要的资金,陈宏几乎动用了自己所有的朋友,四处求爷爷告奶奶,包括岳父母家都借遍了,好不容易才筹集了10万多块钱。经过一段时间的筹备后,陈宏再次辞职,把全部精力投入到他的卡拉OK事业中。
  可不做这个行业不知道,只要一做,就知道自己不懂的东西太多了:首先,要想让顾客上门,音响效果一定要好,对设备要求相当高;其次,要对流行音乐市场新碟新歌有敏锐把握;第三,这一点更为重要,也更难做到,作为娱乐场所要和各方面搞好关系,包括当地那些街头混混。前两项陈宏可以请人帮忙,还不算太难,后一项,陈宏作为老板只能自己出面,对做厨师出身的陈宏来说,实在有些勉为其难。
  陈宏的卡拉OK厅刚开始生意还算可以,但随着时间的推移,西安的卡拉OK厅越来越多,设备、档次都比陈宏的卡拉OK厅要高出不少。陈宏想升级设备,又没有资金,陈宏卡拉OK厅的顾客一天比一天少起来。一年过去,陈宏亏得血本无归,只好关门大吉。这次跟风开设卡拉OK厅,使陈宏再次欠下了近10万元的债务。因为还不上贷款,连房子都被银行收走了。
  为了维持生计,陈宏不得不让一向在家里带孩子的妻子也出去给别人打工,挣钱补贴家用。为了节省开支,一家人挤在一间不足10平方米的简陋平房里,一日三餐能节省就节省,能敷衍就敷衍。
  好在陈宏有一手过硬的厨师手艺,找份工作不成问题。他很快就在别人的介绍下,谋到了一份厨师工作,每个月包吃住,还有4000来块钱工资。不过,由于要偿还债务,陈宏每个月只能给家里留下200多块钱作生活费。
  陈宏认为自己两度创业失败都是因为运气不好,他从来不认为自己没有本事,不是当老板的那块料。所以,两度创业失败虽然使创业的火焰一度在他胸中黯淡,但并没有彻底熄灭。他每时每刻仍旧在寻找东山再起的机会。
  陈宏第三次创业瞄准的是茶楼。和卡拉OK一样,这时候茶楼正在西安兴起。陈宏想,事不过三,已经失败了两次了,这回他一定能够成功。可是创业的资金从哪里来呢?能借的地方都已经借遍了,如今欠着别人一屁股债,再向亲戚朋友借是没有可能的了。心眼活泛的陈宏想来想去,主意就打到了他现在供职的饭馆上面。他对老板说自己想买房,钱不够,想向银行贷点款,饭馆能不能给他提供一个担保?饭馆老板本来就很欣赏陈宏的技术,生怕他跑掉,有这个机会留住他,何乐不为!饭馆老板很爽快就答应替他提供担保。陈宏骗得饭馆老板为自己提供担保,随后把买来的房子再作抵押,向高利贷商人借贷了8万块钱,开办了一家环境舒适、格调幽雅的高级茶楼。
  陈宏原来打算,通过借船出海,赚到钱后马上归还这笔高利贷。可他万万没有想到,事情并没有他想象中的那样顺利。
  茶楼开业后,生意出奇的好,为此陈宏总算松了一口气。这回陈宏吸取了开饭馆时的经验教训,对茶楼地理位置精挑细选。由于茶楼地理位置优越,服务到位,前来喝茶、洽谈生意的客人络绎不绝,所以每天差不多有近2000元收入。除去房租、员工工资和其他费用,月收入差不多有2万元。他想,按这种收入,一年他就有近20万元,还完所有的债,包括房屋贷款,顶多也就是两三年的事。
  但是,人算不如天算,生意好了没有两天,从2003年3月份开始,一场突如其来的“非典”风暴,把人们都封锁在了家里,百业萧条。在这种情况下,茶楼的收入急转直下,而各项支出,包括高利贷的高额利息却一天也不能少。陈宏坚持了两个月,情况仍不见好转,茶楼只得再一次倒闭。
  屋漏偏逢连夜雨,由于陈宏先前哄骗所供职饭馆的老板,利用所就职饭馆向银行担保借贷购房,购房后他又将房屋抵押,向高利贷借钱开办茶楼。发现上当受骗的饭馆老板十分恼火,带人找到陈宏,要求他必须和该饭馆签订10年用工合同,每个月除基本的生活费用外,其余的收入全部当作扣款,以备银行向担保人追债时偿还银行。与此同时,高利贷听说陈宏的茶楼倒闭,害怕坏账,天天堵着门向陈宏要钱,态度十分恶劣。高利贷本、息,加上以前没有还清的债务,陈宏的负债足足超过了80万元……妻子再也受不了这个打击,带着孩子偷偷地离开了陈宏。
  2004年5月,我们见到陈宏的时候,他表示自己已经“闭门思过了一年多”。他对我们说,以前总以为能做好打工仔就一定能做好老板,通过3次失败才知道,做老板远不是想象中的那么简单,做老板的要求和做打工仔的要求太不一样了。
  从我们的角度分析,我们认为陈宏几次创业,几次失败,原因各不相同。陈宏的第一次创业失败是因为他过分相信自己的技术,以为只要自己的技术好,客人就会自然而然地跟过来,而忽视了技术只是创业的一个因素,创业还有其他许多重要因素,比如开饭馆,好的烹调手艺、好的地理位置、好的客户服务缺一不可。陈宏所犯的错误,也是一切“技术”分子创业时容易犯的错误。
  陈宏第二次创业失败,可以说主要失败在项目选择上。第一,卡拉OK是一种时尚消遣,一般来说,时尚消遣都有一个特点,就是来得快去得快,不适合做长期投资。第二,时尚消遣生意的第二个特点,就是跟风者众多,大家一拥而上,恶性竞争,最后一齐将生意快速做烂。第三,时尚消遣生意如果不被迅速做烂,那么,最后出现的结果就是恒大恒强,这是时尚消遣生意的第三个特点。如果你有足够的资金和实力,你可以慢慢将竞争者一一“收拾”,最后将生意归于你一家或少数几个寡头,就像卡拉OK虽然在京城几年前就已经过时,但仍旧有钱柜、麦乐迪等大家伙活着,而且活得都不错。小投资者在准备从事时尚消遣生意时,一定要小心,如果嗅觉好,能得风气之先,快进快出,有可能很轻松地赚一把。否则,像陈宏这样中途入场的小投资者,一方面要面对市场被做烂掉的风险,另一方面,要面对被行业大鳄挤掉或吞掉的风险。第四,卡拉OK属于娱乐业,对于娱乐业及其从业者,国家有一套特殊的管制方法,地方上一般也会有很多针对性的措施,小投资者很难适应,而且娱乐业对从业者“社会关系”和社会活动能力的要求非常高。“素质”不够的小投资者,失败几率非常高。而这些恰恰是生于农村、长于厨房的陈宏的最大短板,其第二次创业失败在情理之中。
  陈宏第三次创业在项目选择上仍旧有问题,第一,在选择项目时,受惯性力量的支持,仍旧是一味跟风。第二,在北方做茶楼生意,与南方完全不同。北方人基本没有闲来无事泡茶馆的消费习惯,到茶楼的人大多都是为了谈事,所以,对茶楼的装修、服务要求都非常高,基本是大投入大产出(当然大投入也可能没产出),小投入没产出(小投入肯定没产出)。陈宏茶楼的生意之所以开始还可以,与他当初做卡拉OK一样,是因为跟风者还没有大规模地起来,但这种局面是不可能持久的。陈宏懂得跟风,别人一样会懂得跟风。第三,陈宏依靠借高利贷做创业本钱,高利贷的高使用成本要求他的生意始终需要保持较高的产出,才能够长期维持,而茶楼作为一门竞争性生意,是不可能长期维持高产出的。就算陈宏的茶楼能够长期维持这样高的利润水平,以其茶楼平均每月2万元的收入,即使全部用去还他借的高利贷,至少也需要半年左右的时间。他每个月还需要还银行的住房贷款。即使其他债务他可以暂时拖着不还,银行的债是一天也拖不了的。这样算起来,至少在相当长的一段时间内,陈宏要将赚来的钱全部用于还债,而不能投入到改善经营、扩大再生产,这有可能使他的“先发”优势丧失殆尽。另一方面,创业者应尽量寻找使用成本较低的资金,类如陈宏所使用的高利贷资金,一般只适合于某些短平快的项目,而不适合常规生意,如做茶楼。在一个充分竞争的市场,行业整体趋势一定是倾向平均利润的,在这种情况下,谁的成本最低,谁就有可能坚持最久,谁就有可能取得最后的成功。像陈宏这种成本高的经营方式,不失败的可能性微乎其微。所以,陈宏第三次创业的失败,不可以完全归罪于“非典”,其实,“非典”只是一个外部诱因,陈宏第三次创业失败的根子,早就在内部埋下了,可说是错误的创业思路开出的一朵恶之花。
  我们虽然很欣赏像陈宏这样的创业者不息的斗志,这非常难得,可能是其未来事业成功的一个前提。但我们并不赞同他的鲁莽行动。我们对陈宏建议,如果他还有第四次创业,希望他能将自己的创业活动与自己的特长结合起来,从开一个小饭馆开始,慢慢积累资金和经验。因为创业需要全面的知识,这种全面的知识,从打工中是很难学到的。
  陈宏失败于对自己认识不清,定位不准,有些失败者则失败于不能正确处理与商业伙伴的关系,这一点十分重要。我们曾经接触过一位名叫黄宁伟的创业者。黄是湖南株洲市最早的服装批发商之一。在最初的批发生意中,完成了原始资本的积累。后来随着市场竞争的日益激烈,短暂的辉煌后,黄宁伟发现生意越来越难做。有一段时间,他每天都在思量着如何突围,实现第二次创业。
  2002年春天,宁波蕙人服饰有限公司(化名)前来株洲寻求代理商。经朋友介绍,黄宁伟认识了该公司的业务代表。蕙人服饰是女装公司,在国内小有名气,产品远销欧美,是一家前途看好的明星式企业。能够成为蕙人服饰公司的代理商,将是一个不可多得的发展机会。正在寻找新项目的黄宁伟当即提交了申请。蕙人公司对他的实力和销售网络进行了详细考察后,同意了他的请求。
  半个月后,黄宁伟按照约定前往公司进行实地考察。尽管黄宁伟走南闯北多年,但面对眼前整洁的工厂、先进的生产线和络绎不绝前来提货的车辆,他多少还是有点吃惊。没等参观结束,黄宁伟就迫不及待地拿出50万元的现金支票,签订了100万元的订单。
  与此同时,为了获取更大的利润,黄宁伟要求公司将湖南、江西两省的独家代理都交给他一人打理。没想到公司婉拒了黄宁伟的要求,只允许他做湖南省的总代理。不过公司答应黄宁伟,在未找到江西总代理之前,他可以向江西开展业务。
  蕙人公司生产的服装款式新颖、质地优良,很快就打开了湖南、江西两省的市场。拥有湖南市场总代理权,同时也扮演江西市场实际总代理角色的黄宁伟,受到湘赣两省商家的追捧,不断有人找他要求开办县市专
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