按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
原因在于，即将到来的竞争最高准则已不再是资本、不再是技术、不再是规模、不再是品牌、不再是分销通道、不再是零售终端。是消费者，准确地讲，是占有消费者！那么，靠什么去占有消费者？靠技术？靠信誉？靠品牌？靠质量？靠电子商务？靠分销通道？靠零售终端？靠售后服务？……这些因素当然重要，不过它们只是事物的表面，准确地讲，它们占有不了消费者，那么，占有消费者的东西是什么呢？
有一个而且是惟一的办法：把消费者仅仅是企业“百分之十几的利益受惠者〃转变成为企业“永远的利润分配者〃！如果有谁能够突破这一点，那么创造一个直销奇迹只不过是时间问题。
为什么要如此呢？因为我们发现：当今及未来消费者除了满足其生存和尊重以外，他“更渴望沟通，更渴望参与，更渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现〃！这就要求生产企业和分销（包括零售）企业必须迅速变化以适应消费者的这种巨大需求。而要把消费者从仅仅是企业“百分之十几的利益受惠者〃转变成为企业“永远的利润分配者〃要有一个前提：必须把“消费者〃转变成“经营者〃。
txt小说上传分享
纽崔莱的发展和重创
1915年，一个叫卡尔？宏邦的美国人在获得生物学学位后，作为一家牛奶公司的商务代表来到中国上海。随着对当地生活的深入了解，卡尔注意到，中国农民大多以新鲜蔬菜和糙米为主食，从来不会患脚气病，而吃精粮的有钱人，反倒容易患这种疾病。
这种现象引起了卡尔深深的思考，也许这类疾病不是根源于食物中所含有的物质，而是因为食物中缺乏某种物质。于是他开始钻研有关资料；深入了解了中国人的饮食习惯；并常去中药铺向中医请教；不断探寻营养与健康的关系。
卡尔对中药药理有着浓厚的兴趣，中医认为，补充人体缺乏的某种物质就能使人恢复健康，恢复阴阳的平衡，这种理论给了卡尔很大的启发。卡尔推测：食用含有人体缺乏的营养元素可以帮助改善人们的健康。于是他开始考虑如何对植物进行加工，生产一种酝酿已久的“营养素补充剂〃。
卡尔没想到；他的营养理论的第一个获益者竟是自己。1927年，由于当时上海局势日趋紧张，卡尔最终离开了中国。在他离开的前一年，他和数百名外国人一起被软禁起来。在监狱中，由于食物匮乏，为了保持身体健康；卡尔千方百计弄来了一些绿色植物制成汤料，以此验证他营养素补充剂的想法。他和难友们分享他调配的食物，喝了这些汤料的人身体明显比其他人好。
一年后；卡尔重获自由时；他和“汤友〃们的身体也比其他人健康得多。在中国工作的10多年中；卡尔还发现了田野中生长的“紫花苜蓿〃；这成为他后来研制的纽崔莱营养食品的最基本原料。
1927年；带着20美元和在中国孕育的营养理论；卡尔回到了美国。回国后，他在加州的巴巴拉岛上建立了一个小小的实验室，决心创造一种前所未有的东西——进食简便而又可以令身体健康的“营养补充食品〃。1934年；经过反复实验；卡尔以紫花苜蓿中提取的浓缩素为基础，终于研制出全球第一项维生素（矿物质营养补充食品），这是世界上问世最早的含有多种维生素的产品之一。
卡尔将这些试验品分发给朋友和邻居；可没有一个人敢吃，商店代售的情况同样非常糟糕。于是；在产品诞生五年后；卡尔自己开了一家专卖店进行销售；并把产品注册为纽崔莱。
卡尔在摸爬滚打中发现；将新产品推向市场的最好办法；是通过人与人之间的口碑传播。为了专注于研究，卡尔把创立新型销售方式的工作交给麦丁格和卡瑟贝利，后者建立了多层次酬金的直销模式。这种模式吸引了许多优秀的销售人员；其中有两位最出色的直销员杰？温安洛和理查？狄维士（安利公司创始人）。
在直销员的努力下，纽崔莱公司获得快速成长，发展非常迅猛。
但是到了1950年，由于部分直销员宣传名不副实，美国食品药物管理局开始进行干涉，并把纽崔莱公司送上了法庭。美国食品药物管理局出具的报告，让纽崔莱公司大为震惊。无奈之下，他们只有聘请美国最有名的律师查尔斯？雷恩来维护自己的权益。
在法院庭审时，管理局要求纽崔莱公司出示符合产品宣传的相关文件。雷恩律师借此机会向法院提出要求管理局首先提供不符合宣传的相关文件。在最高法院，雷恩律师通过自己的努力使纽崔莱赢得了诉讼。
这次事件让纽崔莱公司的高层有了危机意识，他们开始考虑多元化经营，比如生产化妆品，这样一来，即使日后管理局再来找麻烦，甚至下令禁止生产维生素时，也不至于威胁到企业的生存。
此后，纽崔莱公司一方面经营主打产品，另一方面开始进行化妆品的研制工作。化妆品问世以后，他们决定自己开辟一个销售网络单独销售，这一决定使纽崔莱公司和麦丁格—卡瑟贝利公司双方的合作关系迅速恶化。他们不得不互相争夺庞大的直销网络。
为了争夺原来纽崔莱产品的直销网，两家公司明争暗斗。直销商们坐山观虎斗，整个公司上下一片混乱。在这关键时刻，纽崔莱的老板卡尔？宏邦竟然被公司的高级经理人架空，失去了掌管公司事务的权利。
在局面失控、内忧外患之际，公司又传来裁员的消息，这对员工无疑是雪上加霜，他们每个人都紧张万分，根本没有心思工作，更别提直销商是否能继续安心销售产品了。
随后，麦丁格成立了一个九人工作小组，小组任命温安洛为主席。小组的主要任务是解决直销人员遇到的所有问题。
此时的纽崔莱公司把主要的技术力量全放在了化妆品生意上，而麦丁格公司对其若即若离，不再进行有效合作。麦丁格公司和纽崔莱公司彼此间诸多的不愉快为以后的合作发展埋下了失败的伏笔。
此外，麦丁格—卡瑟贝利公司的两个老板（麦丁格和卡瑟贝利）之间的关系也很微妙，这使他们原本互相信任的基石轰然坍塌。更让企业举步维艰的是，麦丁格的儿子和卡瑟贝利的女婿也时常发生矛盾，相互敌视。他们的合作前景真是一片黯淡。
当纽崔莱公司意识到自己的客户将要被其他直销商挖走时，那些上层直销商才急忙想办法挽救，而此时已回天乏术。
1972年，纽崔莱被安利公司收购，纽崔莱的发展步入了一个新的发展阶段。如今，纽崔莱已汇聚了世界上杰出的科学家、农场经营者、制造商和经销商的集体智慧，成长为世界营养素补充食品的领先品牌。
地下室诞生的安利事业
1958年，温安洛和狄维士的下层直销商队伍发展到了五千多人，而且，那时纽崔莱的直销网络也已相当完善。但由于纽崔莱公司的高层不合，使得原本坚不可摧的销售网络变得摇摇欲坠。
温安洛和狄维士看到企业这种未老先衰，尤其是高层领导人相互拆台、各怀鬼胎的情景后，对企业彻底失去了希望，而且他们希望能经营个人的事业。在纽崔莱，职位再高，财富再多，仍然是为他人做事。温安洛希望任何事都能自己决定，依自己的意愿行事，自行担负成败。
但要想脱离纽崔莱，更换商品，就得先取得下层直销商的配合，这绝对不是一件容易的事情。因为先前的纽崔莱直销商都是独立的，他们和温安洛和狄维士的组织是一种合作关系，而不是隶属的上下级关系，所以温安洛和狄维士无法命令别人改变正在销售的商品，而且经过这几年的顺利销售，他们都非常信赖纽崔莱，虽然他们对纽崔莱的高层失去信心，但对纽崔莱的产品并不讨厌。
经过几天的深思熟虑，温安洛和狄维士决定放弃纽崔莱，直销其他商品，进行多元化经营。只有这样，他们才能经营自己的事业。多元化经营在当时的直销方面开创了先河，充满了高瞻远瞩的智慧。直到今天，安利公司仍然遵循着这个原则。
同年夏天，温安洛和狄维士在密歇根州召开了高奖衔直销商会议，提出要增加直销商品的类别，进行多元化经营。他们告诉下层直销商：“纽崔莱营养食品之所以这么畅销，离不开大家的合作与努力，但是现在的情况大家也都看到了，纽崔莱公司一系列的变故很可能会使我们的汗水付之东流。因此，我们认为，只有在原来的基础上增加其他商品，才是延续事业的最好方法，当然这要通过我们现在的销售组织来实现。但大家有选择兼售其他商品或者仅售纽崔莱的自由。”
出乎温安洛和狄维士的意料，在场的每一个直销商都乐意尝试这条新的发展道路。有了这么多人的跟随，温安洛和狄维士开始思考应当增加什么样的商品。经过反复斟酌，他们觉得这种商品一定是大家都可以卖，比如纽崔莱，只要花上一小时的时间，就能让消费者知道自己需要尽快补充营养，另外就是这种商品不被政府严格管制。
非常巧的是，在这之前，温安洛和狄维士在南美洲旅行时曾见到过一种墨绿色植物，这种植物对去除油垢有很强的作用，如果把它制成液体完全可以用来清洁一切日常用品，所以它的消费潜力是非常巨大的。
他们所“发现”的这种野生植物，就成为他们推向市场的第一种产品——安利多用途软性浓缩洗洁精。虽然他们只有洗洁精这一项产品，但他们凭着产品质量和浓缩环保等特性以及独特的直销计划，一举成功。投向市场的第一年，安利多用途软性浓缩洗洁精就为公司创下50万美元的销售额。
初战告捷。但他们很快就意识到，要想加快公司前进的步伐，必须要有一个更吸引人、更容易记住的名字，于是“Amway”就成为公司的对外名称。Amway是指（American Way）也就是“美国式”的意思，同时它也代表自由、平等、公平的创业精神。
回想当初，他们在创办安利公司时真可谓是“一穷二白”。为了节约每一笔资金，温安洛和狄维士就把“总部”设在一个阴暗的地下室，温安洛的小屋充当办公室，狄维士那边就是存放货物的仓库。他们只有一部电话，为了解决通讯问题，他们互相装个电铃，如果有什么问题就用电铃通知对方。
在安利公司驶入正常发展轨道后没几年，他们又成立了安利服务公司，这个公司的主要职责是办理直销商集体保险及其他福利等后勤工作。此后，他们又以2200万美元买下纽崔莱一半以上的股权，从而取得了纽崔莱的生产经营资格。
如此一来，安利庞大坚实的直销网络就可以兼营广为人知的纽崔莱营养食品了。同时，纽崔莱原有的直销商，也可以销售所有的安利产品，而安利公司也因此拓宽了销售渠道。
“前事不忘，后事之师〃，温安洛和狄维士在创业过程中吸取了纽崔莱的教训，少走了不少弯路：
1．由于纽崔莱和麦丁格—卡瑟贝利公司签订了长期的合同，直销商对它过于依赖，当纽崔莱随意要收回代理权时，导致了合作的分裂，致使纽崔莱经营陷入了困境。安利的两位创始人明白：信任和合作，是他们得以发展的基础。这个观点保证