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人人都能成功-第51部分

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是否曾觉得因凡事都必须依赖自己,因此认为无论发生什么事情,都无
人真正关心自己?

□是□否
如果能回答上述的各项问题,即可了解因过去所发生的某些情形,自然
而然地表现在你目前的行动中。但我并非提醒你必须记挂往事;相反地,我
希望你能将盘踞于内心的阴影永远驱逐,将可能危害你的一切障碍扫除。

但另一方面,有的时候明白自己受到过去的影响,就较能满足于目前经
常鼓励自己的生活方式。

譬如,我是一个在最恶劣、最穷的情况下成长的人,因此,我深知在长
大成人后仍一直受此影响。所以,有一段时期我才会开两辆劳斯莱斯汽车,
或把所谓大富翁可能做的事,都完全加以尝试,以借此获得莫大的满足。

推销员如同在推销目己

在整理归纳“PMA计划”的原型期间,我是靠训练推销员来赚取生活费
用。当时大约有3万名以上的推销员拜于我的门下,他们在接受训练后即投
入这富于挑战性的工作中。

我对参加研习会的人所教授的第一件事为:不管是哪一行业,在推销之
前,必须先将商品推销给自己。换言之,即使自己熟悉这件商品,以便能对
顾客说出充满信心的话;此外,自己也必须确信,这种商品是“非常优良的”。

纽约寿险公司的干部曾经把一名有怪异症状的人送到我的研习班,据说
此人在那家公司已服务了30年以上,销售业绩一直保持名列前茅,但最近业
绩却突然大跌,且原因不明,不仅他本人不知道,外人更无法猜测,因此公
司就邀请我去诊断那一名“病患者”。

于是,我决定和那位推销员一起外出观察他的工作情形,不多久,我就
掌握了他的基本问题。原来他在这个行业工作了30年,如今正在担心以他的
年纪从事推销工作是否已不适合,他不断地重复自己的年纪,其恐惧感已提

升至产生神经衰弱的状态,自信心也已丧失殆尽。

他认为自己已经“不行了”,也做好随时会被顾客拒绝的心理准备。“自
我”可谓完全消沉下来,在其尚未听“不”的声音之前,内心就期待着“不”
这个字。因此,若要击倒他,再没有比这方法更有效的了。

回到办公室我就告诉他说:“能否请你帮我找来一副重听者所使用的喇
叭型旧式助听器。”

“我的耳朵并没有毛病啊!”他抗议。

“不错,甚至可说你的听觉还非常灵敏,顾客尚未说‘不’你都听到了。
所以,我要使你的听力消弱。往后你在接洽生意,当对方讲话时,就将助听
器塞在耳朵里,即使对方说出‘不’,你仍然要佯装没有听到而继续表达自
己的意见。”

经过一阵交谈,我也证实了我原先的想法——他从不采取强销的方法。

不久,他就找来一副相当大的喇叭型旧式助听器,同时果真戴着它从事
推销。结果,第一星期在9名准顾客中,6名与他订立了合约;第二星期,他
和12个人会面,其中的8人也订了合约,这是过去所没有的记录。他的自我
已经逐渐由“不”回到“是”的习惯里。一段时日后,他就不再使用助听器,
并且自此以后,其工作即愈来愈顺利不再发生任何问题。

我的听力相当正常,但对于听力障碍却非常了解,因为我的儿子普烈一
出生就没有耳朵。为了要隐藏这个事实只好将头发留长,不料同学们却嘲笑
他的长头发,这件事大大损害了他的自我,因此我决定把他的头发剪短,并
告诉普烈:“如果同学们了解了你没有耳朵,对你会有很大的帮助。”果然不
出我所料,同学们此后不但不再嘲笑普烈。且对他很好,他自己也变得和正
常人一般,几乎不在意此事。

汤姆斯·爱迪生完全不在乎自己听力障碍的态度,带给我相当大的影响,
我从来不曾看过他露出困惑的神态,或失望的表情,他对此的说法是:

“我的自我皆由我自己所控制,不会荒芜,不会受到限制,完全根据我
的命令行事。”

通过重建自我而致富的烈易·甘立夫

我曾经开出几副使别人重建自我的“处方”,当然存开“处方”之前,
首先必须对这个人有充分的认识。因而同样地,你若想为自己开药方,就需
先对自己有一番审视。希望你能深切明了自占以来即存在的,名为“认识你
自己”这个原则的重要性。

有时候,人会因为太早退休以至于使日后的生活变得不安定,烈易·甘
立夫即是一例。他是“PMA计划”的老用户,在芝加哥经营一家凯迪拉克汽
车的代理店,拥有不算少的资产,所以他决定休假一年,同时将店暂时关闭,
据他说他需要“休息、充电”。

然而,一年时间尚未结束,他便逐渐感到厌烦,不久他开始寻找其它凯
迪拉克的代理店有否待售的车子。但发现全不合乎理想,如此过了半年,他
的存款因为这段停止工作期间的费用而大幅下降,正当此刻,他又重新使用
“PMA计划”。

在此之前,烈易夫妇过着平日有佣人侍候,出入有高级轿车的豪华生活。
但当时,却必须将所有佣人辞退,三餐也得由自己动手。据说,某一天烈易

在地下室洗衣服时,突然想到在“PMA计划”中曾提到的“过失”,他发觉自
己亦犯了相同的过错,因此不仅未替自己带来财富,反而招致贫困。原来他
在抑制自我。

恍然大悟之后,他就很兴奋地来到我这里要求从事个人咨询。当谈话结
束时他问我说:“我现在应何去何从呢?”

我听说他太太很早以前就想要一件貂皮大衣,那件大衣的售价是3000美
元,虽然他开的是凯迪拉克汽车,但却相当老旧,其身上衣着亦然,于是我
就说道:

“烈易,请给我纸和笔,我要开给你一副能获得财富的处方。”

因而我即在纸上列了4个“药方”:其一》前往邻近的凯迪拉克代理店,
将目前的车子折购一部自己喜欢的新车。其二》到市区的高级毛皮店购买貂
皮大衣,即使3000_美元以上也必须买下,然后请店员装人礼盒中。其三》到
服饰店订制五六套高级西装,再配合购买衬衫、领带和皮鞋等。其四》把貂
皮大衣放置于凯迪拉克新车内,再雇用一名司机,并嘱咐他当你外出时,就
将新车和大衣送给你太太。

最后我又写了一个附注,内容为:

“立刻实施这4个步骤,完成后再来找我。如果还有需要,我会再帮你
拟定另一个计划。但我认为有了这几个处方,对你已经很足够。”

而当新的凯迪拉克与貂皮大衣送到他太太那儿,他太太起先似乎是拒绝
接受,但司机却把汽车钥匙交给她,然后立即离开,大衣则放在车座上。

他的太太终于打开大衣并且试穿。发现确实是几星期前所看到的那件漂
亮大衣。

突然间。她觉得一股信心和幸福感油然涌出,烈易也同样地感受到了这
神妙的一刻。

尽管这件事听来似天方夜谭。然而这却是千真万确的事实。

此后不多久,昔日在甘立夫家里工作的厨师和管家,就又回来要求恢复
以前的工作,甘立夫太太丝毫没有犹豫地答应他们的请求,并随即邀请人内。
另一方面,烈易的朋友也打电话来告诉他:“在巴的摩尔可能买到凯迪拉克
的代理店。”于是,他立刻展开调查发现是一笔非常合乎理想且难得的生意,
然而却需要15万美金,这个金额对他而言是一个很大的难题。但是,他的自
我并未就此屈服,他告诉自己说:“无论如何,绝对会有人愿将钱借给我。”

第二天,他就去拜访一位非常富裕的朋友,因为此人过于富有,烈易从
前常因此而感到自卑。但这次不然,先前的强烈自卑感已消失无踪,他抬头
挺胸地向对方要求借钱,同时说明是为了恢复工作以致需要15万美金。

“好的”,那位朋友打断烈易的话。“不必说了,听到你要重新工作使我
感到很高兴。你所做的生意每一次都能获得相当多的利益,这些钱就算是我
的投资吧!”

他交给烈易15万美金的支票,然后叮咛说:
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“等到有盈余时再归还。”

于是,烈易·甘立夫再度拥有了凯迪拉克汽车代理店,而且业务一帆风
顺。但有一件事情则令他觉得失望,亦即我对这次如同突然走运似的现象并
未表示惊讶。我告诉他:“这是因为我已目睹了数百次同样的现象,因此一
点都不感到惊异。”

但我不可能不觉得兴奋,因我亲眼看到成功意识PMA又再一次取代了贫

穷意识NMA。而拥有成功意识必然能够激发成功,它的关键在于自我,是由
充满信心的意念和适合自己的手段所支持的自我。

当烈易回去之后,我的表情才转为轻松愉快。

描绘自我的形象,做第一次的处理

在人生中经常会遇到仅仅有一次的决定性场面,而这种场面通常都与别
人有关。因而有。时候必须将场面安排得富于吸引力,以便设法说服对方。
如果你与对方甚为熟悉,你就可运用自己的力量使其看到想看的景像,即使
你与他并不熟悉,也可充分看清场合之重要性,以描绘一幅能够吸引对方的
图画。

我个人有一段期间也曾意志动摇,现在即为各位叙述当时的情形。

我与报社社长敦·梅烈特的关系前面已经提过,因为他被射杀,以致我
的第一本书延期出版的事也曾详细说明。但这件事情也成为一个契机,使我
的大企业得以未被贴上“御用商人”的标帜。

前已述及,为了躲避那些可能怀疑我与举发走私有关的杀手,因而不得
不离开那个城市。在逃避的过程中,我的心绪自然无法平稳,因此,我开始
对自己的才能失去信心。

但很快地,我就察觉到此种危机,于是我下定决心要好好把握自己,把
恐怖的束缚排除。因US钢铁公司的葛那利董事长(曾任法官)病亡,所以我
必须再寻找新的出版社,从头在自己所不熟悉的行业里摸索,对可谓是无名
小卒的我而言,这件事情并非那么容易达成。

然而,随着自我的重新站立,成功意识再一次清楚地在我的内心拾头,
我听到有某一个发自内在的声音对我说:“到费城去寻找出版社。”虽然我完
全不认识费城的出版商,但那个声音却不断重复地提醒我。

因此,我就带着50美金搭车到了费城,这是一个属于教友派的都市。到
达之后,我即根据行业翻查电话簿,想找寻一天1美金或2美金的便宜旅馆住
下来,而此时究竟又发生了什么事情呢?

希望你能仔细地阅读这一段,因当时所发生的乃是过去所提过的例子
中,最令人感到惊奇且能够改变人生的“大秘密”的启示。

在翻阅电话簿时,我内心的声音(也可说是思想或灵感)又再度响起,
这一次的声音变得出奇的大:

“不要找便宜的旅馆,应到市区内最好的旅馆住进最高级的套房。”我
合上电话簿眨了眨眼睛,尽管我的口袋里只剩下35美金,但却无法违逆内在
的命令。我拎着行李挺着胸,前往市镇上最大、最好的旅馆,同时要了套房,
一天的宿费是25美金。

当我在往宿登记簿签名时,我有绝对的信心认为自己的选择是对的。因
为自我与信心正逐渐在我的内部膨胀,虽然那时
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