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卡耐基口才学-第29部分

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称呼一个不明底细的女子,则用“小姐”较于贸然称她“太太”要有分寸得多,无论她是十六岁或六十岁,宁可让她微笑地告诉你她是太太,也不可使她愤怒地纠正你,说她不过是一个“小姐”!

有些在社会上活动的女子,虽然已婚,但仍然不高兴取其夫之姓,她仍愿意别人叫她某小姐。在拜访她之前你最好先调查清楚,以免误事。若有人在旁介绍,则应依介绍人所用的称呼方法,不可自作聪明,擅自更改。

“先生”两字是最普通的,甚至能通用到去称呼高级的军政长官,当你觉得没有称呼他的职衔的必要时,或不知道对方究竟是什么职衔的时候,这是最恰当的。

对服务员等人,如果你称呼他老兄、朋友之类,你会得到更满意的款待。

有些场合,如果你适当称呼对方的名字,也会收到亲切愉快的效用,这就要看你的身份与当时的情况灵活运用了。

在向他人找出自己的要求时,一定要注意说话的方式和语气,并注意到当时的心态和心情,使对方心情愉快地答应自己的要求,达到自己的目的。

前些年,某厂某车间接到国库券认购任务,几百名工人都认购了不同的数额,最后只剩下几个“老顽固”,这几个拥有三十年左右工龄的老工人,任凭车间主任磨破了嘴皮,依然不肯认购:“不是说要自愿吗?我不自愿!”

前后已经开了三次动员会,依然毫无结果。下班铃响了,车间主任把这几位老工人送到车间门口,轻声说:“我只讲最后一句:我现在很为难,请大家帮个忙。”

奇怪,刚才态度还强硬的老工人听了这句语重心长的话,竟纷纷表示:“主任,我们不会让你为难。”说完,大家立即退回去签名认购。

一句充满人情味的求助的话,居然比通盘大道理更具有说服力。作为老工人,虽然文化不高,但重情义。现在,领导不宣讲大道理,而是请他们帮忙。他们想,领导看得上咱,岂能不给面子,就这样气一下顺了。车间主任在正面强攻不下的情况下,改用避实就虚迂回包抄的战术,然后由虚而实,从而达到了目的。可见,诚恳的请求实为见效的说服方法。

请求别人,一定要选择好时机。要在别人心情舒畅时,或在别人比较空闲时才适宜提出来。如在别人高度紧张工作时去打扰他,他会因感到麻烦而敷衍你。而在别人情绪不佳时,你提出请求,将更令他心烦。

求人帮忙时,一般可先适度地称颂对方某一显著的优点。

比如,称颂他乐于助人,称颂他有路子、办法多等等。真诚地称颂,可以博得对方的好感,使他愿意帮助你。

同时,你还要替对方着想一下,你提出的请求将会给对方造成哪些压力,可能存在哪些困难。这些难处,你说出来比由他本人说出来要好得多。“我知道这件事会给您添许多麻烦,但我没有别的门路,只能拜托您了。”这样说,较易使对方乐于为你做事。

“谢谢”这个词不仅是礼貌用语,也是沟通人们心灵的桥梁,若运用恰当会产生无穷的魅力。

为别人帮忙、办事,多少总要耗费一些份外的精力,有时还不得不辗转求人或托情,欠下别人一笔“人情债”。因此在道谢时,一般要用含有歉意的语言来表示不安之心,如“真对不起”、“烦您……”、“实在不好意思”、“让您费心了”等等。

有时,道谢者在口头表示谢意的同时,往往还要赠以礼物。送上礼物时,你可以随口说上一句:“一点小意思,不成敬意。”或者说:“随便买了点小东西,不知道您喜欢不喜欢。”

许多人习惯于在告辞时才这么说,目的在于不事宣扬,也便于对方接受。这么做,可以避免物品冲淡了人情。否则,有意张扬,反复提及,就有将人与人之间的互相帮助降为金钱关系之嫌了。

对道谢者来说,有机会时在行动上给对方以回报,也是需要的。这种心愿,可能时要适当表露。

你可以说:“今后,能给我一个回报的机会吗?”“我很想投桃报李,需要时可不要把我忘了。”“希望在适当的时候让我为您出点力,以表示一份小小的心意。”“不能赏个脸吗?让我为您奔波一次以免心中不安。”等等。

道谢中为了表达感激之情,如果使施惠者反而因此窘迫,便违背了本意。

为了不致于使人窘迫,道谢要考虑时间、地点和对方的特点。比如,被谢者不希望局外人知道自己帮了你,你就应尊重对方的意愿。如果恰巧在大庭广众之下遇见对方,就要含蓄地表示谢意,或者小声地耳语,甚至可借握手之机,用热情有力的动作加上含笑的眼神来表示。也可以说有一点小事想同他单独说几句,借此离开人群,找个合适处再坦诚相谢。

在谈话和谈判中,要想使对方愉快高兴,选择适当的话题非常重要。

有些人对谈话的题材存有误解,以为只有那些不平凡的事件才值得谈。因此,朋友见了面想开口时,就会在脑子里苦苦思索,企图找一些怪诞的奇闻、惊心的事件或有刺激性的新闻当话题。

然而,这种话题毕竟不多。况且,有些轰动社会的新闻,不等你讲,人家也许知道了。再者,由于对象不同,某一部分人爱听的,另一部分人未必感兴趣。这样做必然把话题囿于狭小的圈子里。

其实,人们除了爱听一些奇闻轶事外,更大量的是爱听与日常生活有关的普通话题。例如,孩子大了,进那家学校比较好;花卉被虫子咬了,该买什么药;这周上映的电视,哪一部最值得看,等等。

对话题的另外一个误解是,以为必须谈些深奥的、显示学问的题材,才能获得别人的尊敬。因此常在交际场合中想跟别人谈些抽象的理论,或谈一些高深的知识。但这类问题,一般场合上难以找到知己。

所以,对话题的选择,大可不必作茧自缚。在这方面,国外保险公司业务员的做法值得借鉴。他们开展工作时,有一个必须遵守的准则:若想与顾客交易,先要具有面对任何人都能开口说话的胆量和本事,正如一位学者所说:“如果你能和任何人连续谈上10分钟而又能使对方发生兴趣,你便是最优秀的交际人物。”

其实,只要有心与别人接触,话题实在很多。一个人所看到、听到、感受到的事物都是很好的话题。你可以谈理想、社会责任感、生活哲理,可以谈工作体会、同事关系、友谊、爱情,也可以谈书籍、电影、电视、戏剧,把你的欣赏感受发挥一番,还可以谈天气、游乐、衣食住行等。

但是,有一些话须是要小心避开的,如,对于你不知道的事情不要冒充内行,不要向陌生人夸耀自己,如个人成就、自己的富有、儿子特别聪明等,不要在公共场合议论朋友的失败、缺陷和隐私,不要谈容易引起争执的话题,不要到处诉苦和发牢骚,因为这不是争取同情的正确方法。

有时也可以向对方了解一些他熟悉的、有兴趣的问题,如对方是医生,尽管你对医道一窍不通,你也可以打开局面:

“近来肝炎又开始流行了吧?”因为这是对方熟悉的问题,对方便容易开口了。这时,你不妨按这条路子谈下去,谈谈肝炎、免疫、中西药的疗效等。

找不到话题时,也可以沿用中国的老方法,问对方的籍贯是什么地方?知道了对方的籍贯,话题就容易找了。

在谈判和日常谈话中,为了取悦对方,使对方感觉到非常愉快,还可以适时地赞美对方。

在对他人进行赞美时,应当注意做到实事求是,措词适当。当你的赞语没说出口时,先要惦量一下,这种赞美有没有事实根据,对方听了是否相信,第三者听了是否不以为然,一旦出现异议,你有无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。所以,赞美只能在事实的基础上进行。同时,赞美的措词也要适当。一位母亲赞美孩子:“你是一个好孩子,有了你,我感到很欣慰。”这种话就很有分寸,不会使孩子骄傲。

但如这位母亲说:“你真是一个天才,在我看到的小孩子中,没有一个赶得上你的。”那会把孩子引入歧途。

借用第三者的口吻对他人进行赞美,有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有时,我们为了博得他人好感,往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出,不免有恭维、奉承之嫌。如果换个方法,借用第三者的口吻进行赞美,对方多半会认为你不是在奉承他。因为在一般人的观念中,总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此,以“第三者”的口吻来赞美,更能得到对方的好感和信任。

如果当面赞扬一个人,有时反而会使他感到虚假,或者会疑心你不是诚心的。一般来说,间接赞扬无论在大众场合,或在个别场合,如能传达到本人,除了能起到赞扬的鼓舞作用外,还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。

我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心,如“你这篇文章写得蛮好的”,“你这件衣服很好看”,“你的歌唱得不错”等,这种缺乏热诚的空洞的称赞并不能使对方感到高兴,有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。

因此,称赞别人要尽可能热情些、具体些。

对他人的赞扬一定要适度,因为适度的赞扬会使人心情舒畅,否则就会使人感到难堪、反感,或觉得你在拍马屁。可以说合理地把握赞扬的“度”是一个必须重视的问题。

卡耐基认为,在社交活动中,你还不妨学一点给人“下台阶”的技巧,以使你能适时适地地为陷入尴尬境地的人提供一个恰当的“台阶”,使他免丢面子,这不仅能使你获得对方的好感,而且也有助于你树立良好的社交形象。

一九五三年,周恩来率中国政府代表团慰问驻旅大的苏军。在我方举行的招待宴上,一名苏军中尉翻译总理讲话时,译错了一个地方,我方一位同志当场作了纠正,这使总理感到很意外,也使在场的苏联驻军司令大为恼火,因为部下在这种场合的失误使他有丢面子。他马上走去,要撕下中尉的肩章和领章,宴会厅里的气氛顿时显得非常紧张。这时,总理及时为对方提供了一个“台阶”。他温和地说:“两国语言要做到恰到好处的翻译是很不容易的,也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述了被译错的那段话,让翻译仔细听清,并准确地翻译出来,缓解了紧张气氛。

总理讲完话同苏联同志干杯时,还特地同翻译单独干杯,那位翻译被感动得举着杯久久不放。

在社交场合,每个人都展现在众人面前,因此都格外注意自己的社交形象,都会比平时表现出更为强烈的自尊心和虚荣心。在这种心态支配下,他会因你使他下不了台而产生比平时更为强烈的反感,甚至与你结下终生的怨恨。同样,也会因你为他提供了“台阶”,使他保住了面子,而对你更加感激,产生更强的好感。在广东一家著名的大酒家,一位外宾吃完最后一道茶点,顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的口袋。服务员小姐不露声色地迎上前去,双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣说:“我发现先生在用餐时,对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢您对这种精细工艺品的厚爱。为了表达我们的感激之情,经餐厅主管批准,将这双
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