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世界上最会说话的人-第11部分

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在沟通中,让对方说得越多,我们了解对方真正意图的机会就越多。所谓知己知彼,百战百胜。当你掌握对方的情况,远比对方知道你的情况还要多,你自然就把握住了先机。

那么,怎么样才能让别人说得更多呢?秘诀就是——“设问”!

可以说,“设问”是沟通过程中最尖锐的利器。

例如,在销售工作中,“设问”是所有销售说服的关键,极其极其的重要。如果世界上只有一个快速提升业绩的方法,那就是——“设问”!

作为从事销售行业的人,你跟顾客说再多的东西,能够停留在其头脑中的,也只是一点点东西。但是,若你能问他问题,他就没有办法去想别的事情。若我们向他提问,就相当于把关注的目光转移到他身上了。在任何一个说服过程中,有效的多是用问的,而不是用说的,销售过程中我们也要多问少说。

只要有经验的销售者都知道,问在销售过程中的作用是极其重要的。只有问得多,顾客才会说得多,从他的嘴里传达出来的信息才会多,当销售人员掌握了大量的有关信息后,销售活动的成功机率才会更大。

第三部分 林肯设问赢诉讼

在当律师时,林肯曾在一次诉讼中,利用巧妙的设问,赢得了最后的胜利。〃

有一天,一位老态龙钟的妇女找到林肯。她哭诉自己前不久被欺侮的故事。原来,这位老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀,每个月靠领取抚恤金维持生活。不久前,当她像往常那样去领取每月的抚恤金时,出纳员竟要她交付一笔手续费才允许领钱。但是,这笔手续费差不多是抚恤金的一半,等于是变相勒索。

法庭开始审理这个案件。被告矢口否认,原来,这个黑心而狡猾的出纳员是口头上进行勒索,并没有留下凭据。情况进展对林肯这方很不利。

轮到林肯发言了,上百双眼睛紧盯着他,看他有什么办法可以扭转局面。只见林肯开始用抑扬顿挫的声音,先是把听众引入到了美国独立战争的回忆,然后,林肯用饱含泪水的神情,述说爱国志士们是如何忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗,直到为自由而洒尽最后一滴血的。最后,他使用巧妙设问的方式,作出了令人怦然心动的结论:“如今,所有的事实都已成为陈迹。1776年的英雄,早已长眠于地下,可是他们的那衰老而又可怜的遗孀,还生活在我们身边,如今的一位受到了极不公正的待遇,并站在了我们面前,要求我们代她申诉。这位老太太从前也是一位美丽的少女,曾经有过幸福快乐的家庭生活;然而,她已经牺牲了一切,变得贫穷和无依无靠,不得不向享受着革命先烈们争取来的自由的我们请求援助和保护。试问,我们能熟视无睹吗?”

林肯的发言嘎然而止。在场听众的心早已深受感动,有人眼圈泛红,为老妇人流出同情之泪;有人怒发冲冠,要扑过去痛殴被告;也有人当场解囊捐款。

在听众的一致要求之下,法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

设问,就是原本没有疑问而自提自问,是明知故问。设问后,可以自问自答,也可只问不答。设问用得好,能引人注意,诱人思考,把谈话内容变得更加吸引人。

善于设问,往往能够切中要害,更有效地解决问题,从而收到设想的效果。

1966年10月的一天,一场由我国第一流核科学家全体参加的重要会议顺利召开。会议由周恩来总理主持。

周总理作了简要的开场白:“我国核爆炸成功以后,有人攻击我们有弹无枪,无非是攻击我们有原子弹,无运载工具嘛。今天,把你们各路‘神仙’都请来了,目的就是要解决枪、弹结合的问题。”

接着,周总理和科学家们作了详尽的讨论。然后,总理与毛主席通了电话,并带回了指示,说:“毛主席同意我们的这一方案,并赠给大家十六个字:严肃认真,周到细致,稳妥可靠,万无一失。”

听完总理的话,在场的科学家们都觉得担子非常的重,有人还下意识地倒吸了一口气。

目光敏锐的周总理已经觉察到了科学家们的心思,便立即解释道:“什么叫做‘万无一失’?就是把想到的、发现的问题都解决掉,就叫万无一失。没有发现的、解决不了的,是吃一埑长一智的问题。扛枪还有卡壳的时候呢,别说导弹了。放心吧,只要大家认真做了,出了什么问题,由领导负责,有我周恩来负责!”

通过周总理的一席话,完全解除了科学家们思想上的沉重包袱。

周恩来总理的话,一开始就抓住了关键,切中了要害,即科学家们担心的“万无一失”的问题。并由此设问,以问题引路,自问自答,引出一段解释,从而清楚地消除听者的疑问。这个方法也是工作和生活中常用的解释疑问的方法。

第三部分 打开大人物心门的金钥匙(1)

你希望认识大人物吗?如果你想把自己的事业做大,如果你想挣更多的钱,如果你想让自己的交际圈子更广,毫无疑问,你需要大人物的影响力。然而,大人物不是那么容易见的,大人物的时间是非常宝贵的,大人物不是非要见你不可。因此,要获得大人物的认识进而取得认可,就必须要找到合适和有效的途径。〃

每一位大人物都是一座宝藏,如何开启宝藏之门呢?金钥匙必然存在。下面我们就介绍一把可以打开任何大人物心门的金钥匙,让你也借助成功者们的影响力,从而成为大人物。这把金钥匙叫做“设问”,找到这把金钥匙的人,也是一位大人物。

当你有机会与大人物见面或者说上话时,你就可以运用这把金钥匙。如何与大人物见上面不是这里讨论的问题,你可以通过引荐、主动“出击”或者其他方式。

当与大人物交谈时,切记,把你谈话时间的99。9%都用在询问大人物的事情上。这就是打开大人物心门的金钥匙。千万不要谈你自己的事情,除非你极其有把握知道,谈比不谈更好。为什么?因为在这个时候,大人物对你或你的事情毫不关心。如果他对你有兴趣,就不需要你使用这把金钥匙了。

我们第一次与大人物交谈时,只需要给他留下一种印象就可以。什么印象呢?它可以激发出他去认识你,喜欢你并相信你。只要他能获得这种感觉,他的影响力也就开始跟你有关系啦。因为这种感觉是培育一种双赢关系过程中极其关键的东西。作为大人物,对方非常清楚这一点。

我们可以通过“设问”来做到这一点,方法就是“问正确的问题”。我们需要问的问题应该是开放式结尾的,以便对方回答时感觉良好。“开放式结尾”的问题你可能知道,就是该问题不能用简单的“是”或“不是”来回答,而需要较长的答案。

为了节省你的时间,我们把已经被无数成功事实证明是行之有效的10个“开放式结尾”的问题,一一介绍出来。如果你想用好“设问”这把金钥匙,就把稍后我将介绍的“十大黄金问题”储存在你的脑海里,随时取用吧。

这10个问题让回答的人感觉良好,因为它们非常友善,而听者也可以通过回答者的话,了解到回答者的若干思维方式。下面介绍“十大黄金问题”。

黄金问题一:“您是如何创立您的事业的?”

没有人不喜欢讲自己的故事,每一个人都喜欢自己在他人心里成为主角。那么,就让大人物们与你一起分享他们的故事吧。你要做的就是——主动地倾听。

黄金问题二:“您最喜欢您事业中的哪一点?”

你很快会发现,这个问题将激发出大人物良好的正面感觉,并使你获得你正在寻找的正确性回应。它必然远远胜过这个负面性问题:“您能告诉我,您最讨厌您事业中的哪一点……”

黄金问题三:“您和您公司与竞争对手的明显区别是什么?”

这是一个“自我标榜性”的问题。从来,我们都被教导要谦虚做人,大人物也不例外。但这个问题给了大人物一个吹嘘自己和他们的成就的机会。

黄金问题四:“近年来,您都看见您所在的行业发生了哪些重大的变革?”

拥有丰富经历的比较成熟的人都喜欢回答这样的问题,因为这显得他们的地位举足轻重。

黄金问题五:“您对您行业的变化趋势的看法是?”

这个问题给了对方一个成为“博学多才”和行家的机会。任何认为自己从业经验丰富、博学多才或觉得自己已经取得了一定成就的人,都很乐意分享他们的知识给别人,因为这种感觉特别好。

第三部分 打开大人物心门的金钥匙(2)

黄金问题六:“对一位刚进入您所在行业的人,您会给予什么样的建议呢?”〃

这个问题给了对方一个体会做老师滋味的机会。几乎每个人都有好为人师的一面,而且还很在乎别人对他回答的态度。这个问题给了他尊重。

黄金问题七:“能聊一下您在发展事业过程中遇到过的最有趣的或最难忘的事吗?”

事实上,每个人都喜欢向别人讲述自己的奋斗故事。这个问题给了别人这样的机会。当你成功了,或者在别人眼中是成功人物了,你所经历的事情都是传奇,你难道不希望说出来吗?很多大人物都希望说出自己的艰苦岁月,而一般人都不会给他们机会。你现在主动要求做听众,大人物们虽然表面很平静,但内心必定欣喜若狂。

黄金问题八:“您认为哪些方法最能有效地使人成功?”

对于任何一位大人物,他对于自己的成功历程都会有一套自己的心得,并且是被他自己的经验所证明过的。但是,平日谁会向他们请教呢?通常,任何一位真正的成功者,都喜欢教别人一些东西的。你的问题问到他很乐意的话题上了。

黄金问题九:“假如您知道自己绝不会失败,您将怎样度过您的一生?”

每个人都有自己的梦想,无论梦想是什么,被问者都会很欣赏你问他这个问题。原因是,这个问题显示了你对他足够的关心。

黄金问题十:“您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就呢?”

大人物听到这个问题后,一般会真正地停下来,认真地思考一下。这其实是在给他们一个很大的恭维。这个问题,可能连他身边最亲的人也没有向他提过呢。

到此,有人会有疑问:第一次见面我就问对方这么多问题,会不会让对方觉得我太爱打听别人的事情了。答案是:不会。

原因之一,是在最初交谈时,你只需要问上述问题中的有限几个;之二,上述问题都是任何人,尤其是大人物喜欢回答的问题,这是最关键的。显然,你提问题的方式也很关键。你不能像评论家那样用质问的语气问问题,也不能像记者那样抢时间,你需要的是自然地问上述问题中适合的问题,然后让对方感觉良好,进而营造出一种最初的融洽感。

上述问题,已经被证明效果显著。若你想让良好的效果也体现在你身上,那么,把上述的十大黄金问题变成自己内心的一部分,把它们了解得足够透彻。只有这样,你才能够针对具体不同的谈话时机,提出合适的问题,同时,还不用在对方说话时拼命地思考这些问题。

千万别过于关注你想说的话,否则对方就会感觉你并没有全神贯注地倾听他。切记,让对方说他想说的话,让对方感觉良好。

第三部分 五秒钟
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