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给你一个公司,你能赚钱吗-第15部分

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与你无关。

某位朋友待过的一家公司,老板原是南方某省级别不算高的一个官员,口才很好,非常儒雅,下海之后做过化妆品、保健品和礼品酒等多个项目,但一直没有真正运作起来。后来通过朋友融到笔钱,要在上海创办一家面向旅游行业的网站,说是这个领域前途很好,可以整合景点、宾馆、饭店、旅行社、民航、图书以及土特产等众多资源,大有可为。我们暂且不论这个项目本身定位如何,在实践中能不能行得通。单说这位老板,确实非常好学,大脑中沉淀了很多知识和概念,在网站项目开始运作的一年多时间内,今天要制定企业五年发展规划,明天要搞企业文化建设,后天又要搞定量化管理和KPI考核,过两天又开始搞学习型组织,过几天再组织公司员工讨论品牌建设,还时不时地说,我们以后可以向这个方向拓展,可以将那个方向拓展成赢利点,我们的赢利组合应该这样应该那样。反正他永远都有新的想法冒出来,而且确实对企业的长远发展非常有利。无奈短期内紧迫需要落实的事情并没有向前推进多少,一直在徘徊打转、飘忽不定。

时间过得很快,转眼就是两年,该网站并没有多大起色,连一些基本功都不扎实,首批资金已经花得差不多了。投资人看到这种情况,感觉有眼无珠,自认倒霉,不愿意追加资本。这个项目就此谢幕。那些曾被老板忽悠得热血沸腾的员工,最终也只能离开。

还有一位朋友,经营某种对技术服务要求较高的化工辅料,给当地一家大企业配套。由于这种业务拓展难度非常大,五年下来只有这么一家客户。于是他的心理压力越来越大,甚至开始带些神经质,生怕某天客户方面出点问题,自己多年来用心血培育出来的事业被迫中断,为此经常夜不能寐。我了解到这种情况后,就去安慰他,你既然已经知道潜在的风险,竭尽全力去开发新的客户就是了,不要太看重结果,不要太为这件事情忧虑。你的担忧只是未来的一种可能,也许还没到那一天,你已经开发出来新的客户了。如果你太在乎这件事情,势必会影响给现有客户提供服务的质量。一旦他们不满意,很有可能还没等到新客户出现,你就已经被Pass掉了。你现在最重要的事是要把现有的客户维护好,而不是其他。

与此同时,每一个创业者都必须清醒地认识到,由于时间跨度大,即使你再聪明,想得再周全、细致,对未来把握的准确程度也不会太高。长远的东西想得太细致了,只能造成脑力和资源的巨大浪费,而对解决未来问题的帮助非常有限。长远战略中的一些框架和细节,需要不断根据事态的发展进行调整。长远的东西,大致上有一个方向和框架即可。在这两件事情确定之后,更重要的是将眼前的事情做好。只有将当下事情办好,才能为自己长远战略的实现准备优良条件,规划转变成现实的可能性和精确度才会更高。

眼前兼顾长远,将眼前的事情一点一滴做扎实,进而为更好的长远发展奠定基础。这句话说起来非常容易,也没有什么难懂的地方,但要真正做到这一点,绝非易事,需要有一定的实战经验,甚至是遭受过一定挫折的人,才能较好地对其中的尺度有所把握。很多似乎一看就明的道理,其实在实践前、实践中和实践后认识和感悟很不一样,大致需要经历一个“看山是山,看水是水”,“看山不是山,看水不是水”,“看山还是山,看水还是水”的轮回。希望众多的创业朋友,把路一步一步走踏实,通过持续实践,使悟性和能力不断升华,对项目掌控更加娴熟。

铁律27 薄利多销的另一面是抗风险能力差

薄利多销,基本上就意味着低利润空间,这也成为许多经营者所奉承的一个理念。或许在特定阶段,这一方针对项目的生存发展有着莫大帮助。但其抗风险能力差的负面效应也是显而易见的,内外环境一有些风吹草动,利润底线就非常容易被刺穿。

在英语和日语当中,“企业”一词的基本含义就是高风险事业。税收、原辅料价格、人员工资、房租、水电、运费、回款、售价、质检、研发等,只要有任何一项出现变动,你的利润空间就会受到挤压。如果你的利润空间原本较高,受点打击并没有什么,大不了少赚一些钱。倘若利润空间本来就很低,任何一个变量上的成本升高,都会将你逼向利润底线,甚至是刺穿。

在国人的商业逻辑中,靠低价取胜几乎成了一大法宝。人们不太愿意在研发、创新和服务等方面提高自己产品的附加值,而是认为价格低的东西销路广,比较容易赚钱。而我国沿海地区数以万计的加工企业,也是看到了外单批量大、相对稳定的好处,试图通过更大的海外订货量来赚钱。于是拼命压低各种成本,人员、采购等方面自然是大头。很多企业员工月薪不到1000元,别的暂且不说,即使人均工资上涨20%,达到1200元,看上去并不算高,但可能已经击穿了成本线,企业就会出现亏损。

这种低成本、低价格策略,对创业者来说,在特定的发展阶段和背景下,的确非常有效。我接触过一家玩具厂的老板,他是一个转业军人,在部队里面级别较高,到地方后组织上也给安排了一份非常不错的工作。但他的性格根本就不属于那种安分守己类型的,最终还是选择下海经商。他从20世纪90年代中期开始,先后干过五金、建材、家具、服务等行业,转战多个省份,面对的都是国内大众化市场。但做来做去,感觉还是没劲,虽然都在赢利,但规模都难以上去,只是赚点小钱而已,距离自己做大做强、风光无限的理想还非常遥远。

一次偶然的机会,他在火车上认识了一个做玩具出口业务的经理。两人相见恨晚,聊得非常投机,从对方那里了解到外贸代工模式的好处,一旦找到个合适的委托方,利用老外强大的海外分销渠道,自己是很容易在量上做大的。于是,他俩又找了一个对技术非常在行的朋友一起创业。这位老板出资,做业务的联络海外关系,而那个懂技术的负责生产。项目于2002年开始正式运作,市场主要面向欧盟,一年后营业额达到6000多万,纯利润率为4%。应该说他们开局非常顺利,没走什么弯路,赢利就达到了较为理想的状态。他们当时想,如果再找这么几个客户,人民币虽然不能说大大的有,但日子肯定要比现在滋润得多。

他们没有想到的是,这种模式不但利润低,而且依附性太强,没有多少战略回旋的余地。第二年,对方给了7000多万的订单,但在价格上给他们压低了一些,纯利润率也被压缩到了3%。由于没有开发到新的客户,完全依赖外方生存,虽然心中一百个不乐意,但最后只得忍气吞声。2005年起,欧盟相继出台了WEEE、ROHS和REACH等指令,环保要求涉及产品设计、制造、使用、后期处理等各个环节,而机电、家电、服装、玩具和电器等行业都属于重灾区。受这些环保指令的影响,外方对他们的玩具产品提出了相应的环保要求,当然在结算价格上也作出了一些相应的调整。这么来回一折腾,订单额是升到了8000多万,但纯利润率却降到了2%。2006年和2007年两年,他们的订单额和利润率基本上没有多大变化。

他们从2002年开始正式运作玩具代工模式以来,一直想方设法通过各种渠道寻求新的合作伙伴。每年两次的广交会从来都不误,出口业【文】务在行的【人】那位合伙【书】人也在不断【屋】接触更多的海外客户,却像中了邪一般,最终一个也没有做成。

时间很快到了2008年秋季,全球金融危机爆发。虽然后来证明这更大程度上是一场虚惊,但消费者和贸易商的预期和信心受到了很大冲击。2008年下半年到2009年年中,这位老板的订单额下降了一半,纯利润率也被对方进一步强压到1。5%。没办法,现在有多少家企业都倒闭了,自己多少还能赚点,老板想到这里,也就再一次忍了。

好不容易熬到2009年下半年,订单状况稍微好了一些,但新的问题又出现了。一些地方出现新一轮的“用工荒”,自己的员工天天逼着加薪,说现在房租在涨,猪肉在涨,蔬菜价格也在涨,老板你就行行好吧,我们也没有办法,你怎么都比我们有办法,老婆孩子还在指望我这点钱呢。话说到这个份儿上,潜台词就是,如果你不涨钱,我们就要走人,反正现在外面工作没有以前难找。事已至此,没有办法,那就涨吧,于是老板给每个人都加了300元的工资。也许大家会感觉每月涨300元并不算多,但别忘了,这是低端劳动密集型企业,他们的效率还算可以,100多号工人,人均每月涨300元,一年下来就会增加36万元的成本。

这么多年下来,这位老板和他的合伙人很无奈,然而开弓没有回头箭,设备和场地等都真金白银地投进去了,现在只能苦苦支撑。虽然累一些,但放弃将面临着更大的成本。目标只能寄希望于在代工客户方面寻求新的突破,同时组建自有的营销团队和网络,努力开拓国内市场。

谈到这里,就又涉及另外一个话题,那就是利润空间的高低往往是和特定的商业模式联系在一起的。如果你选择的是超低利润空间的商业模式,尽管可能会在某一阶段发展得很快,而且容易成功,但企业会一直处于不稳定的状态中,随时都有可能猝死,自己的事业突然中断。

铁律28 再忙也别省下维护和拓展人脉资源的时间

创业者往往感觉需要处理的事情太多,时间根本不够用。无论如何都不能使自己成为社会交际中的孤岛,应当每年都抽出一部分时间给原来的朋友打打电话,去参加亲朋好友的聚会。在条件允许的情况下,还可以参加一些俱乐部活动,维护和拓展自己的人脉资源。

很多创业者一是由于生意忙,二是感觉共同话题越来越少,因此与同学、亲友、同事和原来的客户联系也越来越少,甚至好几年都未通音信,关系也越来越生疏。我们经常见到一些小老板抱怨自己的人脉资源不够宽广,而他们一方面在努力寻找新的关系,另一方面老的资源却未能很好地维护,处于不断流失的状态中。而有些人虽然偶尔也会同亲朋好友联系,但也仅限于打个电话或者发条短信简单问候一下。其实,关系维护主要应当通过见面来实现,各种通信工具虽然便捷,但并不能完全替代当面沟通。

语音电话、手机短信、互联网、E…mail、QQ、MSN等现代通信工具的发展,使人们日常沟通与信息传输更为方便快捷,但也出现了对这些工具过度依赖的问题,聚会和当面沟通比以前变得更少。创业者本来容易因异常忙碌而犯疲,潜意识里不愿再去为常规交际而耗时费力,现在又找到了有事情可以打电话、发短信、QQ留言的借口,就更不愿意为此而奔波了。渐渐地,我们会发现自己与很多好友来往越来越少,直至某一天突然发现原来已经非常陌生,自己基本处于孤岛状态。

尽管采用各种通信工具提高了效率,给我们带来了便捷,但其局限性也是显而易见的。第一,沟通直奔主题,内容趋于简单化和要点化,不利于把握其他方面更多的信息,而当面交流,人们往往会东扯一句西扯一句,表
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