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北4个区域，张力非会继续做济南的代理，负责鲁西北地区，而鲁东的5个城市将会由新的代理商统一管理。
从得到这个消息起，张力非就在思考如何应对。张力非做冠星的代理已经5年了，五年前冠星的规模还很小。5年来整个山东市场是他和自己的团队一起一点一点打下来的。刚开始的时候，品牌知名度小，就需要一个个地方去找代理商，很多人不愿意做，他就把自己的利润让出来，吸引他们来做；当时广告投入也不够，他就在山大路上买下一块广告牌，自己掏钱为冠星做广告。几年下来，冠星的产品成了IT行业销售最好的产品之一，自己不再需要多操心，每年在广告费上还可以截留下一大笔。只是，想不到的是，冠星会在这个时候对他的地盘下手。
一阵敲门声把张力非从思考中拉了回来，他应了声：“进来。”姚晓菲推门而入。
张力非抬头看了她一眼，示意她坐下来。
“张总，我刚刚又去卖场检查了一遍，我们的店面已经完全准备好了。”
张力非“嗯”了一声，这是他早就预料到的，对自己的公司他是放心的，他对下面的人员管理一直很严格，团队建设也不错，对他们的执行力他心里有数。
“张总，我不懂，我们每年为冠星销售接近4000万，为什么他们要撤销我们的代理权呢？”
“店大欺客，但是客大了也会欺店。你懂吗？”因为心中已经有底，张力非便想借这个机会和姚晓菲说说自己的看法，“我们为冠星销售很多产品，每年三四千万，但是销售越多，冠星就越感到威胁。我们拿货的价格是很低的，冠星从我们身上赚不到多少钱，钱被我们赚了，冠星当然不能容忍这种状况持续下去。”
姚晓菲很愿意听张总分析当前的局面，这对一个年轻的市场人员来说，是个很难得的学习机会。她起身往张力非的杯子里添了些水，坐下来继续听着。
“你看，我们和冠星就像一辆车前后的两个人。”张总接过杯子放在桌上，随即将这个杯子当成一辆车比划起来。
“我们都希望这个车跑快点。冠星在前面拉，我们呢，在后面推。冠星刚起家的时候，我们当然不愿意帮他推车，为什么？品牌没名气，销售起来困难很大。怎么办呢？冠星就把大部分利润让给我们，我们就会拼命往前推。但是现在不一样了，冠星的品牌起来了，我们不费力气就能销售好，而冠星得不到多少利润，我们又不愿增加市场投入，所以……”
“所以他们就想换个能下力气做的公司，同时还可以获取更高的利润。”姚晓菲显然已经明白了。
“不是简单的换，他们是希望把我们的二级代理逐步变成他们的一级代理，这样，把我们的利润分给下面的公司，下面那些小公司当然会像我们当年一样卖命。而本来属于我们的利润在这样的调整过程中就被他们和冠星重新分配了，大家皆大欢喜，只有我们的利益受损。”
“既然这样，我们干脆放弃冠星算了。”姚晓菲气恼地说道。
“不对，我们不能就这样心甘情愿地放弃。这两年联信和捷讯已经撤销了我们的代理权，原因是一样的。结果呢，我们不断地在做新品牌，投入和风险都很大，我们做到今天这种状态，不能总是做新品牌了，应该求稳了。现在毕竟不是几年前需要用新品牌当作武器打天下的时候了，现在我们需要的是做大品牌，这样才能降低自己的风险。” 电子书 分享网站
第三章 大员到访（3）
“所以您会尽力保住冠星的代理权？”
“保是保不住的，这是趋势，关键是看怎么能在这一仗里获得冠星更多补偿，如果能获得更多补偿我就心满意足了，只要济南和青岛在我的手里，其他的小城市，只能随他们去了。”
“丢卒保车？”
张力非笑了笑。丢卒保车，其实，他的心里也是这样想。但是，他保得了几个车呢？济南？还是青岛？
（3）
姚晓菲刚从张力非的办公室出来，就接到了甘长风的电话。她感到诧异，但是还是立刻让自己静下心来。
“姚经理吗？我是甘长风。”甘长风的声音很平静。
“哦，甘总。您怎么样？昨天没什么吧？”
“没什么，我还好。不过你的酒量够厉害的，下次有机会再较量。”
“好啊。”姚晓菲知道甘长风现在这个时候来电话绝对不是为了这些客套，所以就快速把话收住，等待着下文。
“姚经理，现在是9点，11点前我要去你们各个门店转一下，请你和张总汇报一下，马上派车来接我，我现在在宿舍。”甘长风的语气是命令式的，不容姚晓菲半点迟疑。一般来说，生产商和代理商之间很少这样，因此姚晓菲立刻明白，显然甘长风已经得到上面的通知，李总要到了，他也急了。挂了电话，她立刻回身返回张力非的办公室：“张总，甘总要求我们派车，他要马上看我们的卖场和门店。”
“哦？看来甘长风已经知道了。让他看吧，最后帮我们检查一下也好。”张力非狡黠地一笑，“不过，你还是召集各位副总和部门经理一起到我办公室来，我们再一起检查一下还有没有疏漏，一定得把李总接待好啊。”
就在姚晓菲向张总汇报的同时，甘长风拨通了吴明辉的电话，他知道，此时自己唯一可以求助的或许只有吴明辉了。
“明辉，我这边遇到点问题。”
“嗯，说吧。”吴明辉应着。对于两个男人来讲，友谊是最不需要更多的言语表达的。一起在一个销售团队打拼的日子，使得他们建立了一种战友般的感情，在他们之间永远只有互相帮助而不需要更多的客套。
甘长风简单地把眼前的问题和吴明辉说了说，吴明辉沉思了一下，反问：“你觉得现在问题的核心在哪里？”
“李总现在来一定是要逼我立刻对张力非下手，让青岛独立，但是我不觉得这是个好的时机。”
“为什么？”
“我原本可以用来压张力非就范的杀手锏就是他严重违反合同，同时代理维科，由此可以取消他的代理权。作为交换，我让他放弃青岛，保留济南和周边城市的代理权，他应当会接受。但是他昨天敢于直接和我说这话，就摆明他已经消灭了证据，胸有成竹。我准备一会再去找一找证据，如果证据不足，就只能强行取消他的代理权了。”
“后果呢？”
“我下半年的销售指标可能会完不成，但是我可以在几个月内建起新的销售网络，明年就会好。张力非会失去代理，并且丢掉今年应得的几十万返利！”
“这是鱼死网破。张力非可是一个有仇必报的人。结果不像你想的那么简单，他会把你逼走！逼你辞职，把你建立的渠道打垮。”
“打垮我的渠道？维科没那么强的实力吧？”
“不是用维科，是用冠星，用我们自己打垮你！”
“哦？”听到吴明辉这样说，甘长风不禁倒吸了一口冷气。其实上面的种种分析自己已经想到，打这个电话只是想给自己更大的决心向张力非摊牌。但是想不到吴明辉却提示他有这么大的风险——张力非会用冠星打垮自己！
“明辉，我还是不懂。”
“我们这次渠道调整之后，地级市的代理会直接从大区进货，但是，我们的目的是把更多的利润留在自己公司，所以地级市的代理拿不到省级代理的价格。这也就是说你所发展的代理们比张力非现在的进货价要高。如果张力非用低利润冲击市场，你的代理就销不动货，你甘长风就很难完成销售任务。而且，你的代理们销不动货，也就赚不到钱，自然不会继续做下去。到时候，你无法达成销售指标，当然只好辞职了。”
“你认为张力非会用低价冲市场，可是货从哪里来？”甘长风多少有些不解，但是随即他就想明白了，“北京串货！他可以利用北京串过来的货乱市。”
第三章 大员到访（4）
“半年内你控制不了串货。串货出现是因为有价格差，只要全国的市场调整不完，价格差就一直存在。你山东失败了，全国调整完就不知要到什么时候了。另一个控制串货的办法就是从售后服务上，可是那时张力非巴不得你的售后服务乱套，串货出了质量问题你的售后服务可以不修吗？你可以对张力非说不修，但是绝对不敢对用户说不。少部分的，张力非还可以哪里串来回哪里修，也不会有问题。他做冠星这么些年，各条线上都有朋友，你根本无法判断他的货来自哪里，北京、上海、武汉，除了我沈阳能对你保证，其他地方恐怕都不会干净，大家谁不对山东这个市场垂涎三尺呢？”
串货是甘长风再熟悉不过的事情了，做销售的恐怕没有几个敢于拍着胸脯说自己没有串过货，甘长风当然也不例外。可利用串货和别人打价格战，冲垮别人的市场，这还是第一次听说。但是以自己对张力非的了解，张力非还真能做得出来。损人不利己的事情张力非或许不会做，但是损人又利己，既赚钱又损了甘长风，张力非绝对做得出！看来自己强行向张力非摊牌的可能完全没有了，甘长风不禁一阵失望，现在，他唯一的办法就是等待机会再找证据。可是，如果李总这次看到的是假象，那么自己即便能够找到一些证据也会显得苍白无力，更何况还有那个高层的内线在帮助张力非呢？
（4）
从前两天和李总之间的邮件内容来看，甘长风能够感觉到李总的压力——来自于老板的压力。“山东不能快”是李总在甘长风离开北京时一再交待的，但是现在李总似乎也等不了了。
李总这次来的目的真的是要摊牌吗？既然李总的行程已经泄露，现在他来到济南自然也不会看到任何有力的证据，那么利用这一点逼张力非就范就是不可能的，后果就会如吴明辉所言。
甘长风认真地思索着吴明辉的话。的确，自己固然可以想一些办法抑制对方的攻击，但是如果张力非为了赶走自己而砸掉市场，也是有可能的。甘长风清楚，当对方要用低价串货砸市这种方法的时候，自己是无法与之抗衡的。自己是一个销售人员，职业经理人，要听命于公司，还背负着销售任务；而对方呢？对方是老板，可以做他想做的任何事情，砸了冠星的市场，大不了换个品牌，一样可以继续做。不过仔细想想，甘长风觉得自己也不是完全没有胜算的可能。在冠星的五年时间里，他从城市经理一直升到了今天的位置，进步是很大的。刚开始的时候，公司在一个省也就是一两个人，虽说职务是业务经理，可实际上和现在差不多，也管一个省。那时基本上是整天请代理商吃饭，求着代理商多卖些货，甚至有时候还要亲自跑到代理商的店里帮助销售。如今，随着冠星品牌的不断叫响，无论走到哪里，都已经不需要请代理商吃饭了，更多的是代理商们来请他。甘长风知道这不是因为自己的地位在变，而是冠星品牌的价值越来越大。这种品牌价值也越来越成为他的王牌，成为他操控代理商的王牌。
甘长风知道这就是“平衡之道”的奥妙了，怎么把握好自己和对方之间力量的平衡是决定成败的根本。那么这张底牌的力量对张力非来讲究竟有多大呢？甘长风想，如果李总来后不能摊牌，先处�