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让自己畅销起来-第12部分

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作废。另外,软片部门在1985年以前,产品合格率只有68%,而开展学习富士公司活动以后,产品合格率1986年达到了74%,1987年又提高到90%。

    在产品销售活动中,柯达公司也学习富士公司的作法。1986年8月,柯达公司把日本唯一的一条大型飞船租了下来,涂有巨大柯达公司标志的飞船日夜飘浮在东京上空。在1988年汉城奥运会上,柯达公司以5000万美元的价格买下了汉城奥运会标志的使用权。至此,柯达公司总算报了一箭之仇。

    柯达公司的〃反间计〃竞争战术,使富士公司感到巨大压力。富士公司在美国的子公司副总裁查普曼说:〃我希望柯达公司还像以前一样,不把我们放在眼里。现在这种讨好方式,真叫人受不了。〃

    摆出结果,激将促销

    推销的技术种类繁多,花样不一。有的主动出击、单刀直入,有的曲折迂回、旁敲侧击,也有的采取利益刺激的办法,既实用,又简便,成功率极高。

    有一年秋天,一群中学生到北京西郊爬山,爬了一个多小时,大家都觉得很累,每个人的腿都像灌了铅似的沉重。有人建议到此为止吧。领头的小伙子说:〃都快到山顶了,你们还算是男子汉吗?〃这种激将法也照样失灵。这时一群下山者的话挽救了局面:〃山顶风光特棒,再坚持十多分钟就可以了!〃听到这话,大家鼓足勇气爬到山顶。为了打动别人,必须明确这么做可得的具体好处。一个科长与其说〃赶快把事作完〃,不如说〃把这项工作做完,下个工作可慢慢做〃。现在的辛苦如果是为了将得到的报酬,那么对方会觉得吃一些苦也在所不惜。

    在谈判桌上,当双方陷入僵局的时候,如果一方突然说出:〃签了这份合同,你知道能赚多少吗?整整30万元。〃另一方必然会重新考虑,慎重从事。虽然30万元比原先谈判的低了许多,但若不签下这笔合同,30万元就会化为乌有。

    利益刺激是开诚布公的一种推销术,公开利益得失,让双方共同分享利益,旨在利益分配不公的情况下搞一次突然袭击而已。利益刺激通常可以让人从实际考虑问题,不计前嫌,既促成生意,又可使双方都满意,是一种较实用的〃反间计〃运用,值得提倡。

    〃0〃在销售中的妙用

    在商家的营销手段里,最常见的就是降价甩卖了。为资金周转老板忍痛割爱〃挥泪大甩卖〃,〃跳楼价甩卖〃。不管他是真的出血,还是假的跳楼,价格倒是真的降了许多。可是面对〃泪眼婆娑〃的商家,大多数消费者却不买帐。

    此时,若商家采取提价的办法,往往会取得意想不到的效果。

    上海〃十里洋场〃的南京路上,有个生产经营服装的私人企业家王凯杰开设的经销店,门面不大,生意也不怎么兴隆,为打破这不温不火的局面,王凯杰专门聘请了高级设计师,经过精心设计的世界最新流行款式的牛仔服上市销售了。他对这一产品寄予了很大的希望,企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此,他投入了60000元的资金,首批生产了1000件,每件成本为56元,基于打开市场的需要,他采取了低额订价策略,把每件定价为80元,这在服装定价中算是比较低的了。王凯杰心想,凭着新颖的款式和低廉的价格,一定会赚个〃开门红〃。

    他亲自出阵指挥,大张旗鼓地叫卖了半个月,购买者却寥寥无几。急昏了头的王凯杰铁下一条心来,每件下降10元销售,又呼天喊地叫卖了半个月,购买者却仍不见多。难道人们还嫌贵?王凯杰又降低了10元钱的价格,这可接近于跳楼价了,但销售状况仍是〃外甥打灯笼……照旧〃。向来不服输的王凯杰,这时顾不得那么多了,干脆大甩卖吧,否则资金压着,无法正常周转,就会错过换季的好机会了,于是他贴出告示,每件50元,工本费都不要了,实行赔本清仓,可除了不少看客外,连原来还有几个顾客的情形也不如了,购买者〃落花流水春去也〃,不再光顾。

    彻底绝望的王凯杰自认命该倒霉,索『性』也不再降低和叫卖了,他让人在店前挂出〃本店销售世界最新款式牛仔服,每件40元〃的广告牌,对于能否销售出去只好听天由命了。在繁华的南京路上,有这么便宜的东西,也真少见,希望顾客们可怜一把。广告牌挂出后,陆陆续续来了不少购买者,兴致盎然地挑起来。站在一旁的王凯杰这回可傻了,呆若木鸡地立在一旁。原来,他的店员一时粗心大意,在40后多加了个0,这样每件40元就变成了400元了,价格一下子高出十倍,购买者反倒一抓而上,不一会儿的功夫,倒还真卖出了七八件,而且随后的销售状况是越来越好,〃芝麻开花节节高〃,生意空前的兴隆。一个月过去了,他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全亏的王凯杰,转瞬之间发了横财。

    在采取低廉定价法让王凯杰一筹莫展的情况下,为什么意外导致的高价反而让王凯杰扭转乾坤,赚取了高出原来预期十倍的利润?在王凯杰想来,这或许是他暗中积了不少阴德,天见可怜之故,要么就是店员长了巧舌的本事。其实不然,这是消费者的购买心理在起作用,王凯杰的世界最新款的牛仔装,主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人,他们的购买心理是讲究商品的上档次,高质量的时髦新颖。对服装的需求不仅既求时新,而又讲求派头,以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然,工凯杰的牛仔服装款式新,但因为开始定价太低,他们便误以为价低则质次,穿到身上有失体面;当后来价格抬高十倍时,正迎合了他们的消费心理,价高而货真,因而踊跃购买。

    当然,值得一提的是,王凯杰的牛仔服是〃奇〃货,地道的时新产品。因此,才能满足这部分消费者的需求,假如王凯杰的牛仔服是司空见惯的大路货,毫无特『色』可言,他标得再高,也销不掉。这些消费者可不都是吃素的,万一他们发现上了一个天大的当,铺子非得给端了不可。

    今天,我们在国内市场上所看到的,一条〃金利来〃领带,价格高达300元~400元;一双〃耐克〃旅游鞋,也售价500元左右;一件皮尔 卡丹西装,更高达1600元…2000元。站在这犹如天文数字的价格面前,很多寻常百姓肯定会望而怯步,但在一些老板、大款和高消费及有猎奇偏好的消费者看来却是『毛』『毛』雨,他们当中很多人都是从头到脚的名牌。就连许多财力不够的年青小伙子,也〃打肿脸充胖子〃,硬要『插』一脚买上一件,虽有些肉痛,但招摇过市时会给他们带来很爽的感觉。因为高档奢侈品,加上高昂的价格,就更显示出珍贵新奇,别人消费不起,这些正符合他们的愿望。他们要的就是奇货,就是与众不同的感觉。价格高得离谱,他们的热情也会充分调动起来。你卖高价,反正我买得起,这是〃周瑜打黄盖,一个愿打,一个愿挨〃。如果你把价格订得寻常人都能攀得上,这部分消费者就会不屑一顾,另找高就去了。

    物美价廉、薄利多销,是一种有效的竞争手段,也符合一般消费者的普遍心理特点,但是有对抬高一些特定商品的价格,也同样会收到意想不到的效果。

    

让自己畅销起来 第10章 第十种连环

    〃连环〃的本意并不是绝对要求连续两个以上,而是要求一环扣一环,承上启下,使敌人自累,把包袱背在敌人身上,让其自己束缚自己,借以削弱敌方战斗力,这样能使我方由被动变为主动而取得胜利。对企业经营者而言,既要顾眼前利益又要看重长期利益,目标是要做大企业,赚取更多的利益。

    企业经营者进行产品开发或市场开拓之时,应进行周密部署,论证各种可能『性』,做好统筹安排,躲避市场风险。经济学上有规模效应、连锁效应之说,企业运用好了这种效应,取得的经济效益将大大提高,这才是企业经营的最高境界。

    在市场竞争中,企业经营者运用此计与竞争对手抢夺市场,应全面调查了解市场情况和对手的有关举措,周密部署,协调一致,以做到万无一失。

    下面几个例子能充分地说明:〃连环〃的妙用

    执着的两栖作战

    台湾百货大王徐有痒,祖籍江苏海门县,在台湾商界属于〃上海帮〃三巨头之一,是台湾远东关系企业集团的开山祖,其集团资产净值逾600亿元新台币。

    徐有痒发展壮大的谋略是:不相信纺织业是〃夕阳工业〃的理论,认定衣食住行是人类生存之必需,对纺织业的前途始终抱乐观态度。

    20世纪30年代,徐有痒进入上海十里洋场,从事纱布、棉业、杂粮生意,40年代初创办上海远东织造厂,40年代末50年代初,迁厂台湾,组建远东纺织公司,打出〃阿里牌〃棉纺织品旗号。纺织工业是在〃工业革命〃时就已产生的老牌工业,面对激烈竞争的市场,日益上涨的工资成本,微薄的销售利润,真是困难重重、气息奄奄,人们哀叹纺织工业已走过了它的鼎盛时期,进入了夕阳西下的阶段。徐有痒或许是出自于一种对专业的依恋之情,对上述议论持否定态度。他认为衣着、布料与人们的生生息息密切相关,为人类生活所必需,而且〃云想衣裳花想容〃,生活富裕起来的人们必定对新的衣料和款式有新的追求。纺织工业只要不断开发新产品,引导人们对华服的需求,永远是大有可为的。于是徐有痒推出了〃两面作战〃这种连环计的策略:一面是在棉纺织业的基础上,投资数亿美元,创办化纤纺织业,研制新型布料;另一方面是发展远东百货公司,大力扩展属于自家旗号下的纺织品销售网点,创造市场,引导消费。〃两面作战〃的实施,使徐有痒一举独占台湾百货业的鳌头,使徐氏的纺织业仍然欣欣向荣。

    钻石圈套里的连环推销

    在商场中,诈的手法多种多样,有人以哄骗,有人以巧取,目的只有一个,那就是通过诈来获得钱财。有一种人喜欢假借身份蒙骗他人,或大吹大擂或装腔作势,骗取信任,以此来诈取钱物。

    哈默先生来到以刁钻圆滑而负有盛名的〃三得〃珠宝古玩店。

    〃我想买一颗钻石〃,他说,〃就是在您的那个馏金盒里,那颗粉红『色』的,请报价。〃好眼力,一进门就识出那是个馏金品,来者不善,只好认真做这笔生意。店主边在心里想,边忙招呼着:〃说实在话,这颗钻石非常美丽。是送情人,还是送夫人?〃〃送情人,明天急用。〃〃好!有钱可赚了。〃店主心里想着,高兴地说:〃好吧,鄙人成人之美,能买这颗钻石的肯定是大富翁,我愿交个朋友,拉个老主顾,原本12000美元,我让2000元,先生您付10000元算了。〃〃那太感谢了。〃哈默先生付了钱,心满意足地走了。不一会儿,他又返回店来,对店主说:〃您是不是还有第二颗跟这一模一样的钻石?我想……干脆实说吧,怕万一让太太知道此事,再送她一颗。这样好叫她闭上那讨厌的嘴。〃〃哎呀!本店没有第二颗了。〃店主确实不是在作戏。〃又白丢了一次捞钱的机会。〃他在心里很惋惜地嘀咕。〃帮帮忙,我准备出13000美元。〃哈默着急地说。〃那么,让我再想想办法。〃店主点点头。〃非常感谢。〃买主把散发着
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