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让自己畅销起来-第21部分

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界女『性』的电视剧,她叫大家晚上一定要看电视,仔细看人家是如何待人接物的,白天一有机会就模仿着练。

    经过一番努力,产品出来了,然而,最关键的销售难题也接踵而来了。七八月份是销售的旺季,也是竞争的旺季。她们厂小资金少,根本无力作广告,只能靠两条腿一家一家的地跑。为了推销纯水,她们冒着三十六七度的高温,在无遮无益的马路上,四处奔波,皮肤晒得又红又黑,脱了一层又一层,汗水浸透了衣服,干了又湿,湿了又干,肿涨的脚磨起了泡,磨破了皮,磨出了血。可是三翻五次努力下来是收效甚微。

    有一次,她们到一家大公司推销,公司接待人员认为十多元一桶的水肯定是〃三无〃产品,把她们拒之门外。当时,她觉得太委屈了,心里如刀绞,但人家注重质量和品牌也是情理之中呀!只有产品质量过硬,方能得到认可,不然一切只算是空淡。她们把水样送有关部门检验,办齐技术监督局等多种合格证书、证明,再一次到公司上门推销。

    她仔细地向他们介绍〃自力〃纯水综合指标检验大大优于国家标准的事实,并且特别强调:〃自力〃纯水价格便宜是工艺改革的结果。这家公司被产品过硬的质量和她的诚意折服,消除了对〃自力〃纯水的误解,成为该厂一个很好的用户。如今不仅仅他们公司用〃自力〃纯水,甚至好多员工家里都饮用〃自力〃纯水。

    有一次她们外出设摊推销纯水。无意中听到一对老夫妻在讲,你看,她们自己也在喝这种水,说明质量肯定不会有问题,我们就订这种水吧。听到这段对话,她很受启发,让推销员凡是看到有人来,就大口喝水。

    为了在激烈竞争的纯水市场上站稳脚跟,她们尽一切可能降低成本,提高产品质量和服务质量,每桶水都免费附上一袋消毒纸,让他们擦净瓶口;定期免费为客户提供饮水机的消毒服务。临到过年,放弃自家的团聚,保证把水送到每家每户。每逢春节,都把写着〃自力纯水,水纯心更纯〃的贺卡寄给客户,表达心意,一位客户在听了销售员介绍〃自力〃纯水厂的创业艰辛和下岗女工的拼搏精神后,感动地说:有你们这样珍爱自己岗位、这样敬业、这样自信的职工,一定能生产出最好的产品。你们的〃自力〃纯水,我信!我就喝〃自力〃纯水。

    〃一份耕耘,一份收获〃。今天,〃自力〃纯水在激烈的市场竞争中已经站稳了脚根,而且成为当地劳保用品推荐产品。5加仑纯水销量上升了30倍,固定用户从当初的几十户发展到几千户,接着又开发了500毫升小瓶品种,销路也不错。1997年自力厂被市『妇』联评为〃巾帼创业〃集体。

    喝纯水是为了健康。自力厂推销纯水的着眼点就是让客户喝得放心。不论是品质检定、亲口喝水示范、擦瓶口的消毒纸、定期饮水机消毒服务都围绕着这一点做文章。把心用在为客户着想上,客户还会离她们而去吗?

    感谢生活

    下岗是一件可怕的隔,不少人如是说。其实,未必是这样,下岗也能创富,下岗了照样可以成就一番事业。下岗并不可帕,可怕是怕下岗。下岗人的财富神话更为精彩。

    就拿田甜来说吧,她原是西安缝纫机台板厂计量室的职l巨。当她在第一批下岗职l三名单上看到自己的名字时,田甜呆了。现实是无情的。上有老人要抚养,下有小孩要上学,在朋友的介绍下,田甜到西安百货大厦,给…位卖鞋的老板当了雇工。双方议定月薪150元,每卖一双男鞋另加0。5元,一双女鞋另加0。3元,一连站了3天柜台,她不敢开口说…句话,眼睛老是盯着商场人口的人流,看是否有熟人,结果3天…双鞋也没卖出去。要面子,还是要工作,田甜不得不在这二者之间作出选择。最后她决心抛弃虚荣心。

    成功地迈出了第一步之后,田甜开始注意学习有关鞋的知识和销售辞令,学习周围营业员成功的推销方法,『摸』索顾客的消费心理和需求,不断提高服务质量,销售额很快就名列前茅,老板也给她加了工资。这种平静的生活持续了将近半年。

    1994年,一个亲戚介绍田甜到北京去打工,她离别家人和儿子,离开她深爱多年的故乡,独自一人到外面去〃闯世界〃。她拼命地学习财会知识,钻研财会业务,很快胜任了出纳工作,在工作之余,她开始把眼光投向了公司琳琅满目的汽车美容产品。日积月累,她渐渐对公司370多种产品的用途、『性』能有了比较详尽的了解,有时便主动向客户介绍这些产品。她介绍起各种汽车美容产品如数家珍。

    老板发现田甜有营销才能,就找她谈话:〃做出纳、会计,只会数钱,而且永远被人雇用。你有营销才能,应该去搞营销,这样将来可以自己做老板。〃这番话对田甜震动很大。她在完成出纳工作后,开始兼做公司一个区的销售工作。

    1996年元月,田甜将自己打算在西安开汽车护理店的想法告诉了老板后,老板很支持。于是,田甜结束了两年多的打工生涯,回到西安,开始用勤劳的双手编织她的老板梦。

    春节刚过,西安的早春依然寒风袭人。田甜到咸阳姐姐家去串门时,途经咸阳防洪渠,发现旁边有一个布满粪便的大坑,大约有一亩多地。这里紧靠公路,公路上车水马龙,川流不息。田甜突然意识到,在这里开一个洗车店,生意一定很好。于是经过一番努力,咸阳第一家美国〃龟博士〃汽车美容保养屋就这样开张了。

    田甜心里明白,汽车美容保养屋要取得生存和发展,一要靠过硬的产品质量,二要靠优质服务。凭她对美国龟牌产品的了解,前者不成问题,后者将取决于她自己的努力。大家都知道,擦车、洗车是一种既脏又累的活儿,并且价钱极低,田甜并不因为自己是老板,而当甩手掌柜,相反,她却主动清车、洗车,一天下来,累得骨头都要散了,但她心里却很快乐。田甜靠自己的勤奋和周到的服务,使〃龟博士〃汽车美容一下子在咸阳轰动了,不到一个月便收回全部投资,接着又很快发展了几家连锁店。

    由于〃龟博士〃在咸阳的巨大成功,1996年美国〃龟博士〃汽车用品公司总裁赴陕考察时,对田甜大力称赞,决定起用田甜担任〃龟博士〃系列产品陕西独家总经销商。

    在咸阳的汽车美容阵地得到巩固以后,田甜又谋求在西安得到更大的发展。她骑着自行车跑遍了西安的大街小巷,最后在老机场附近看中了一个无人问津的垃圾堆。又一场创业之战打响了……1997年7月8日,西安索乔海辰汽车用品有限公司正式挂牌开业,田甜担任了公司的董事长兼总经理。开业之后,公司生意兴隆,客户日增。现在公司已拥有15名员工,4名管理人员,总资产高达70多万元。

    田甜成功了,多年的老板梦终于在今天成了现实,除了感到创业的喜悦之情之外,田甜更多的是感到自己经历的种种艰辛,并且始终惦念着像当初自己一样的下岗职工。

    田甜曾经在一次报告会上讲到,她有幸成为企业的第一批下岗者。按照一般人的常识和标准看,下岗是〃不幸〃的,谁能说下岗是件好事呢?但是,一个不容争辩的事实是,如果没有当初下岗的田甜,也就不会有今天当总经理的田甜。

    田甜,已经不仅仅是一个名字,而是成为了一种希望,一种寄托,一种期盼,一种象征,紧紧和下岗职工再就业连在了一起,使人猛醒,让人自强,促人拼搏,催人奋进,激励着每一个下岗职工脚踏实地地去走自己的路。

    鲁迅先生说:〃其实地上本没有路,走的人多了,也就成了路。〃实际上,创业何常不是这样呢?路就在每个下岗职工的脚下。

    下岗劳模的不平凡经历

    一个女『性』,一个受到过下岗煎熬的女『性』,为什么能成为一个如此优秀的劳模呢?……是生活给了她不屉不挠的毅力,不是下岗给了她机遇,可使她迅速成熟的依然是生活。

    感谢生活吧!……因为她是我们的第一大财富。

    1992年11月,在某市第二帆布厂出现了一个爆炸『性』的新闻……省劳动模范李鹃下岗了。

    当初的帆布厂,是弓;人注目的省二级企业,李鹃在十几年的挡车生涯中,早来晚走,勤学苦练,潜心钻研,总结出了〃十五字工作法〃和〃三勤三快『操』作诀〃,创出了全厂两万米无疵布的最高纪录。也在这一年,她在厂子组织的劳动竞赛中连拿两个一等奖、一个二等奖,又人了党。1988年以来,连年被评为先进生产者、优秀『共产』党员,还获得省劳动模范光荣称号。

    现实的生活有时极富有戏剧『性』,就是这样一个为工厂的振兴做出了突出贡献的劳动模范,在企业倒闭停产的现实面前,也被迫下岗了。工厂可以停工,但填肚子的嘴巴不能停呀,为了生活,李鹃在街口摆了个小摊,这个地方就是她上班时经常出人的地方,也是她曾经手捧奖状和领导合影的地方。正巧,一位领导从大门走出,径直走到李鹃跟前,边喊着她的名字边与她握手,李鹃不好意思地低声说:〃没办法,我只好出来摆摊,是不是给劳模脸上抹黑了?〃那位领导忙摆手说:〃劳模怎么啦?劳模也得吃饭啊!〃几句话说得李鹃心里热乎乎的。

    有一天,原厂工会『主席』对李鹃说:〃你不是有一手服装裁剪的好手艺吗?搞个服装裁剪摊总比摆地摊强吧,你试试〃。这下子提醒了李鹃:为什么不在服装裁剪上做点文章呢?

    经过两天的紧张筹备,李鹃在厂门口支起了服装裁剪摊,还真行,每月的收入比在厂上班时强多了。工人们羡慕地说:〃鹃子,你又有饭吃了,你现在是丢了铁饭碗,又抱上了金饭碗。〃

    李鹃并没有就此满足,她找到几个谋职无路、生活困难的姐妹共同商量办个服装加工厂,通过办厂把待业在家的工友带起来,让大家都有活儿干,都有饭吃。

    人和人的心是最远的,又是最近的,真诚便是中间的通道,正是因为李鹃的真诚,打动了这些待业在家的下岗女工,她们决定和李鹃一块干。

    要办厂,可不是件容易事,资金、场地、设备从哪儿来?李鹃首先把自己家里的两台机器搬出来,又多方做工作,把娘家、婆家亲戚朋友家的机器抬到厂里。李鹃的创业精神感动了厂领导,厂领导不仅批准了她的办厂申请,还腾出了六间库房供她们做车间,并提供2000元资金帮助启动生产。

    李鹃所招的工人全是下岗待业女工,大都没有缝纫基础。她就手把手地教,干的活儿达不到要求就拆了重做,直到全部合乎质量标准。经过两年,这个小厂生产加工各类服装一万多件(套),完成产值八万元,流动资金由2000元增加到3万元,15名职工不但工资有保证,还向总厂上交5000元,李鹃初步实现了自己与工友都有饭吃的意愿。但她仍不满足,还要攀登另外一个新高点。

    1996年5月,李鹃得知第一服装厂由于严重亏损,已经停产,打算承包这个厂。

    听说她要承包第一服装厂,与她一起从艰难中走过来的姐妹们都替她担心:〃那明明是去填坑,还要以个人资金担保,风险太大了。〃丈夫彭天福知道李
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