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中国的硅谷精神
我说，你们公司给企业用户提供IT技术支持和咨询服务，跟我所采访到的别的创业公司很类似，你们是否有自己的特色？
这种服务有不少企业去做，但像我们这种模式去做的我迄今还没发现。中国目前有做这块服务的企业它的主营业务也不在这块地方，它给企业提供软件、硬件，整套解决方案以后，就得给企业提供这种支持服务，因为那些企业不会用这套东西。说实话，他们都不太愿
意做这一块，因为这一块对他们来说不赚钱，而卖那些东西才赚钱。比如说我养几个技术人员给企业做服务的话，企业今天可能没有业务，明天可能也没问题，但这几个人的工资照样支付，他们工资还很高。比如说过两天问题特别特别多，两个人不够，得用四个人来解决，那你是养四个人合适还是养两个人合适？这就说明用固定的人去做这种服务人力成本确实很高。
我举个例子，我们公司给北京一家网站提供过服务，它是我们公司成立后的第一个客户。他们的网站运行不是很稳定，他们想做双机热备份，想买一套磁盘阵列，有家国际大公司给他们报价，那套添置得很全的设备要一百多万，后来谈到六十多万。因为那家网络公司是我们的客户，所以把那套方案发给我们，说你给我们看一下吧，哪些东西我们可以要哪些东西我们可以不要？其实我看了这些东西也不懂，因为我们没有做过这种设备的案例。后来这个服务由我们的虚拟专家来完成，最后落实的虚拟专家是一位大学老师，正好开放实验室买过一套差不多同样的设备，他对这个很熟，知道什么东西该要什么东西不该要，所以那家企业的特点，确定了什么东西要买什么东西不用买，你现在可以买什么规则的，完了一算，这套东西只需三十多万，给企业省了几十万，这种服务令企业非常满意。
像我们这个虚拟专家完成了我们这项服务，他花了三个小时，我们只支付他几百块钱，用几百块钱为企业省下了几十万。为什么会是几百块钱这么低的价格呢？因为我找到了最适合做这件事的人，而且他这个人我们平常是不用支付工资的，我们要用的时候才让他来做。
我们已经做过大量的为企业服务的案例，这些服务都是比较离散的，就是一个问题一个问题的方式，就象那种疑难病症型的，这种东西就比较适合于个人在很短的时间内把一个事情完成，不象一个软件开发，需要很多人花很多时间去做。
中国以前在整合信息资源，而我们做的是在整合人力资源。暑假我们做了份市场调查，结果发现平时有上网习惯的那些技术人员里面，有80％的人愿意做我们的虚拟专家去解决我们客户的问题，这不单纯是为了赚那个钱，还有一个认同感，他会这个事情就把它做了。
我们跟四家企业签了长期服务的合同，接下来还要签两家。我们是按年服务，这一年里有什么需要服务就可以找我，其实我给企业承担着风险。
我说，为了拥有更多的客户，你是怎么去开拓这个市场呢？其实是这样的，我在1995年就开始做这种IT技术服务的项目，一直做到今年差不多有四五年的时间，我积累了大量的客户。另外，我们公司的其他几个博士，他们有跟我非常相似的丰富经验，可以说大家拥有了一定的客户资源。我们在今后一年的目标就是发展25家客户，目标非常小，只有25家客户。因为这一年的重点目标在于建立虚拟专家的人力资源库，这个是更重要的。
一年25家客户主要来完善商业模式，包括管理的模式，你怎么去做服务的模式……第一年的工作是为第二年第三年的工作打好基础，为后面开展工作保证服务的质量，这跟第一年所建立的人力资源库密切相关，这25家客户主要利用我们的传统关系来做。
在第二年第三年我们的目标是跳跃性的，第二年我们的目标是500家客户。这些企业要上网，但不是上了网就完了，它要真正地让这些东西给他发挥作用，然后能够利用互联网来赚钱，这才是最重要的。比如我们有一家客户，是云南一个生产催化剂的，他们是去年上的网，也花了几万块钱，可放在那谁也不知道，没人去看，他们就觉得特别亏，所以今年通过朋友介绍找到我们，说要我们给他们做服务。我看了这个网页，确实没有人访问。他们当时做这个网站的目的是为了对外推广，向海外推广，但我一看那个网页全部都是中文……用中文做网页向海外推广，这个比较可笑。后来讨论完了，我们做的第一个服务是改版，做成了英文；第二做了小的推广工作，在海外的一个搜索引擎上加了一个它的宣传。到今年7月份的时候，他们说已经接到了通过网上来跟他们联系的客户，其中有一个泰国客户跟他们谈大笔的生意。他们就觉得今年花钱很少，但互联网给他们发挥了真正的作用。这说明企业并不是上了网就没事了，而是需要大量的服务把网用起来。
所以，接下来我们要跟平台提供商进行合作，它提供了前面这套服务，我们提供后面这套服务。如果企业在你这里入网后面就会跟着这些服务，企业自然会选择这种平台提供商，这对我们来说能赚钱，对平台提供商来说能增加客户。
接下来我们还有另外一个商机，中国互联网发展起来后，现在有一个非常重要的问题，就是网络安全。不管是做电子商务的公司，还是政府网站，你一定要保证安全，因为你的网站不安全会给网民带来很大的损失，这是非常关键的一点。国家信息化工作领导小组正在制定这个规定，要求所有的上网企业必须达到网络安全标准，达到这个标准后你的网站才能发布。达不到这个标准怎么办？第一，你去买设备让标准达到；第二，就是找服务平台，国家推荐一些企业给你做网络服务，你的网站出问题了由这些企业解决。因为东方博远这种非常先进的服务模式，已经得到了国家计算机网络与信息安全管理工作办公室的认可，成了响应单位加入进去。
加入这个后应该说我们会增加很多的客户，以后需要网络安全服务的企业就会来找我们。
我说，按你的分析，东方博远的前景是相当好的，怪不得刚才第一眼看到你的时候你是满脸春风的样子，而不像别的一些创业公司的老板们愁眉苦脸。
只要你的路摸对了，你会发现机会越来越多。三星下面做网络安全的公司现在也要进军中国市场，他们把技术支持服务整个放在东方博远来做，它这个业务量将来也很大，这块合作很快就要谈成了。我跟他们的两个负责人谈了，他们对我们公司非常赞赏，而且他们不希望拘于短期的利益，而是要从长远的利益出发作一些战略上的合作。他们还会出一些钱让我们做一些基础性的研究，帮助我们发展，这是一种资助，不是风险投资。
应该说我们刚开始的发展战略，市场认同感更强一些，我们的切入点是市场，这正说明了我们创办公司第一个要做的是解决企业的生存问题，提高企业的生存能力。如果不出意外的话，我们今年是盈利的。
所以我们想，第一个是要生存下去，第二是谈融资，融资的目的就是为了加快企业的发展。如果融资不到位，我们企业的生存已经不成问题，不会说企业过2个月就死掉了。
现在公司的专职人员有3个，1个市场人员，2个财务人员；团队的管理人员包括我在内，一共有6个（都在校）。然后，近期我们准备招两三个技术人员，那么在年底之前我们专职人员可能会达到8个，整个公司的规模在年底到达到30个人。我们请好多外面的人才来兼职，这样成本会低一些。到明年6月份以后，我们的专职人员会有30个人左右。
我说，从创业到现在，你个人有没有经历过很大的困难？
说实话真的没有，这个问题你已经是第4个人问了，前面有3个人（记者）问过我这个问题。为什么没有很大的困难？因为我的困难让别人分担了。我为创办这
个企业准备了这么长的时间，而且我们团队的这几个人认识已经有四五年了，正式合
作来做这个事情有一年多。可以说在开公司之前，大家都已经磨合完了，所以后来做什么事情就是水到渠成的感觉。我做的是这部分的事情，他做的是那部分的事情，如果我能把我们团队另外5个人的力量全部调动起来了，那绝对是一个成功。其实他们5个人的能力也非常强，现在他们每个人都是负责一摊子事情，而且做得非常好，大家能够配合一起做。
所以我们的发展过程非常顺，包括参加清华的第三届创业大赛也是这样。清华的创业大赛是从MIT（美国麻省理工）真接演变过来的，操作非常规范，所以当时我也非常想学习一下。大赛举办了十几个讲座，现在回过头来看，那些讲座对我帮助非常大，包括你从团队的管理、包括市场，包括融资，还有法律问题，这些报告你要是去听，回头你能学到好多东西。最后我们写出一份非常规范的商业计划书，也是从听报告里学来的。
我觉得参加创业大赛的主要目的就是为了学这套东西，而不是为了拿什么奖。当时预赛的时候，我们什么奖也没拿到；在决赛的时候，我们差不多把所有的奖都拿回来了，包括最佳答辩奖也拿回来了。跟其它团队比较，我们团队有个特点，那就是我们的企业正在运作，很多问题我们都真正地解决了而且做东西是脚踏实地的来看市场，看产品，这跟很多同学不一样，他们还处于创意阶段，那他们所看到的市场是估计出来的市场，而我们的市场是自己做出来的市场，所以我们获奖占了很多便宜。
杨殿阁又一次爽朗地笑了。我说，创业者在企业里占有相当大比例的股份，你也一样，随着公司的蓬勃发展，在将来的某一天，你有可能成为百万富翁，或者千万富翁，就是所谓的“知本家”，你对青年学子靠知道创造财富有什么看法？
现在大家说创业者很快就会成为百万富翁、千万富翁，我们团队可能有些特别的地方，我们是整个团队控股，我们每个人的股份还是比较均匀的，差别不是很大。另外，这公司的股份现在是期权，就是说公司发展到什么阶段以后我才能拿到相应的股份，如果我现在离开公司了，那我的股份就会给后面的人了。那将来我什么时候才能变为千万富翁？这个企业的资产得真正达到几个亿。等我工作那么多年，那是一种价值上的千万富翁，能不能兑现成现金？还得由董事会批准，卖股票你才能变为千万富翁，就是说把你跟企业拴在一起了。
在代表知识经济的今天，很多人说谁身份上亿，其实我想在昨天，很多人也值这么多钱，包括像王选教授，他这个人摆在这就值几个亿。至于说社会允许这个百万富翁、千万富翁出来，是一种社会发展的必然。如果知识创造了财富，那这个财富就应该归创造者所有。
我说，据我所知，这种创业模式很吸引当代大�