按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
的良好形象，顾客是愿意光顾他们认为满意的商店的。
不要说〃没有〃
作为一家商场，最不愿说出的就是顾客购买的东西没有了。遇到这事的时候，顾员该如何向上帝坦言！
兵不厌诈！〃诈〃是为了让顾客满意，同时也给本店创造效益。错觉销售就是我们解答的法宝。
消费者中，有许多人经过长期使用，已固定购买某些消费品，特别是一些日用品，例如美加净系列、中华牙膏系列等。随着科技发展，一批新产品不断问世，商店里也购进新产品，大有推陈出新的感觉。然而消费者却对新的产品一无所知，传统的观念根深蒂固，这时就要采用错觉销售法。
如果你开一家化妆品店，顾客前来要买她们所爱用的a面霜时，刚好卖光了，只剩下b面霜，如此情况时你怎么应付呢？
〃对不起，a面霜已经卖光了。〃
这样做，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远不会再光顾。
这时应用错觉销售b面霜。首先你就应抓住女『性』的弱点：〃哦，太太的右边脸颊怎么有些斑点？〃
这样，对方一定会产生反应。
〃漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当刺眼，我特别为你介绍近来最受欢迎的b面霜。这是某某公司的新产品，请你试试看！a面霜虽然不错，但b面霜比它更好，很多艺术界的女士们都很喜欢它。〃
你这样恳切的口气说不定会使对方动心。
〃那么，我也买一瓶试试。〃她会这样说。
错觉销售法就是使消费者原来的感觉受到影响，进而产生动摇，滋生出另一种感觉。这种销售法要建立在信任的基础上，换句话说，销售员要以真诚、友好的态度和良好的业务素质，博得顾客的信任，继而从正面改变顾客的原有感觉。类似这种情况经常发生，大的到空调、电视、冰箱，小的如面霜。只要看出来顾客是真的想买商品，那么就要认真对待，有货卖给他们，当然最好不过。如果牌子不对，那就必须运用错觉销售法使消费者心理平衡，满意而归。本例中服务员利用错觉销售法，既成功地推销了b面霜，又挽住了顾客，还增加商店的好印象，值得一试。〃您〃字挂嘴边交易也多多
利用口语，找寻彼此之间的亲合点。这是关系网中的第一步。正是这种公关策略，不知使多少商家获得了颇丰的效益。
推销技术丰富多样，有的送货上门，有的服务到家，有的总是把〃您〃挂在口边，取悦讨好你，让你感到亲切，进而买他的商品。总是把〃您〃挂在嘴上的推销术，不但是一种行之有效的办法，而且缩短了商人与顾客的距离。
不论是哪一所小学，在新学期开始时，如果老师很快记住这些小孩子的名字，他们一定会很高兴。因为孩子们会想：老师对我们那么关心。同时，也能消除孩子的紧张感而产生了信赖感。教师受到学生信赖，才能提高教学效果。不只是小孩子，每个人都想得到他人关心，因为得到别人的关心时，总令人产生受到尊重之感。我们去拜访一家公司，过几天再去第二次。如果有端茶出来的接待小姐就会产生好感，这种好感会使我们对该公司产生好的印象，所以，别人尊重自己时就会自然产生好感。记住了顾客的名字，使他感到被别人关心，这样才能更好地推销产品。在这类推销活动中通常要用这样一句话〃我们公司为了您。〃这是推销产品的基本技巧。有些人虽然明知这是推销员的术语，可是受到对方的尊重和关怀，人总是会心情愉快的。有位卖戒指的老推销员，他一看到老顾客上门就说：〃您来得真巧，刚好有最适合您的样式。〃说着拿出一只大小适当的戒指，套在顾客手指上，如果使顾客产生了〃这是为我准备的戒指〃的错觉，那么不管戒指质量如何，都会很高兴，而且很乐意花钱买下。
推销商品，与顾客交往，把〃您〃挂在口边，不但对老顾客如此，对新来的客户也不能例外，这是增进心理交流，是一种无代价的感情投资，可以值得提倡。但是应当真心实意，切莫装腔作势，被人视为假惺惺的〃友善〃。记住，多给自己一点时间
〃推销员是从被拒绝开始的。〃这句话听起来有些蹊跷，令人不可理解。当你回味时就会明白它的真正含义。推销业是被〃上帝〃误解的一种经营方式。如何抓住顾客，使顾客对你信任，就看你的努力是否感动〃上帝〃。
〃推销员是从被拒绝开始的。〃这是被誉为经营之神的刘先生说的名言。推销员在第一次被拒绝时，可用高明的推销术来向顾客兜售。能干的推销员即使被拒绝也不退缩。〃请听我说几句话！〃〃请再给我五分钟。〃他会提出类似的合乎人情的简单要求。顾客一般没理由拒绝〃只要五分钟〃的恳求，只好奉陪了。这是人之常情。推销员正需要这个良机。对方一旦接受，能言善道的推销员会把5分钟延长至10分钟或20分钟……只要你听完他的话，说不定就会掏出钱包。假装限定条件，实则把对方引入无条件的被说服环境。人之戒心第一关被突破，人『性』中的脆弱面就会显『露』，让一步等于让一百步。向人家借钱，一开始不说100元，而说10元、20元，先解除对方戒心，等对方同意借钱，再说出〃最好借……。〃对方骑虎难下，只好慷慨解囊。突破对方戒心，说服就成功了一半。
在商场上推销商品，经常会被顾客拒绝，原因很简单，这是逆反心理在作怪。你越说商品怎么怎么好，『性』能多么优良，顾客不卑听不进去，反而还嫌你罗嗦，如何对付顾客的拒绝呢？
是掉头就跑呢？还是进行一次最后的努力？这是摆在每个推销员面前的一个十分重要的课题，也是推销商品的关键所在。当顾客拒绝时，一定要顶住，不要害怕拒绝，哪怕有一线的希望都要尽力争取说服他，锲而不舍的精神是每个推销员必须具备的，不能一遇到困难就退却，要掌握顾客心理，突破缺口，成功就在眼前。学会给顾客减压
当顾客犹豫不决时，作为营业员，该如何向顾客减压呢？读了本篇文章，你会悟出其中的道道来。
顾客的购物心理是根据商品的档次、品种的式样和价格的高低变化而决定的。一般说来，男人为女士买东西既随意又大方。女士买东西喜欢挑挑捡捡，讨价还价。假如碰到购买耐用消费品，诸如汽车、摩托车、彩电、冰箱、洗衣机、音响等等，那就慎重多了。不但会全面地从外观到『性』能逐一了解，而且还会深入地进行对照和比较。这是因为他们此时的心理压力很大，一旦有了失误，就会产生遗恨和后悔之感。作为推销员，一定要把握住良机，尽量减轻他们的心理压力，促使他们下定决心。
青年人，不论工资多少，都希望有套音响设备。实际上厂家迎合顾客心理，准备了各式各样的音响，在眼花缭『乱』的式样之中，真叫人难以选定。有一位朋友，是一个标准的音响『迷』。在一排排音响店中，他挑中一架与愿望相符的机型，却又被另一个更棒的新机型『迷』住了，难下决心。他左思右想，在几家音响店里走来走去，某家店员说：〃我看你犹豫了大半天，这不是一笔小数字，你再到别家去看看。〃他再度多处浏览后，最后，还是回到这家商店，毅然买下。听了这则小故事，你一定相当佩服那个店员。他若说：〃你此次买决不吃亏，买下来吧！〃顾客绝不会买。要知道：强迫犹豫不决的人下决心，心理负担反而更重，更犹豫畏缩。使这类人减轻压力，让他轻松选择会更有利己方，如此诱导对方倾向于自己。与其希望迅速做出决定，不如让他慢慢选取。
一些顾客，你劝他买，他掉头便走；你若主动介绍各种商品的『性』能，他就会感激你的指导；你大胆地促使他到其他店里观看比较，他更加对你感到信任。虽然也去了别家商店，但最终很可能又回到你这里，买起他所需要的商品，原因就是你为他减轻压力，他给予了回报。口的功效
以〃三真诚不烂之舌〃打天下，在如今的市场经济下，是惯用的法宝，因为甜蜜的口才，可以爽心、舒心，提高别人的情趣。知识经济时代，希望创业的人们，不妨拿出你的无形资产……口才，去完成你夙愿未偿的梦。
郑某从某大学社会学系毕业后，分配在珠海某机关从事文字工作，当别人炒股经商忙着发财的时候，他只能老老实实地独守清贫，因为他既没有资金又没有关系，想下海都跳不下去。终于有一天机会来临，有一位内地的老者前来拜访他，是他母亲的老同学。老人取出一叠材料说明来意，原来那资料是一项应用计算机的技术资料，而这项技术经过6年时间在10多家单位安装使用反应良好，希望能在深圳或珠海这样的经济特区办一个公司，但缺乏资金，希望他能够想想办法，事成后，可以与他共享盈利并由他经营。
小郑思前想后，决定一试，毕竟是有了一项技术可以吸引别人。注册资金是主要问题，自己没什么特长，还就是这张嘴好使，先去跑一跑各家可能参股的公司争取它们以资金入股。
于是他利用一切可能利用的时间，寻找一些合适的公司，鼓动三寸不烂之舌，动之以利，晓之以理，终于在一个半月以后拉进股金共40万元，这样科技公司便开业大吉了，开始的时候，老头领着几位助手主管公司业务，不到半年，获纯利30万元，而小郑坐享其成分了好几万元。后来，他忍不住了，索『性』辞职下海，直接到公司任经理，现在的他，已是百万富翁了。
他的嘴巴值多少钱，我们恐怕不能计算出来，但最少我们知道，他的口才能挣大钱。
卡耐基说过：〃一个人的成功，约有15％取决于技术知识，80％取决于人类工程……发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。〃可见，口才是多么的重要。小郑有了技术，缺乏资金，于是鼓动舌簧，动之以利，晓之以理，最终走向了成功。记住，口才永远是一项开发不尽的热门产品。〃高帽〃人人爱
怎样才能使对方接受你，或你的产品呢？答案就在〃帽子〃上。一个善于送〃帽子〃给别人的推销员，他的业绩能不直线上升吗？
有一位杂志社编辑，他对说服那些作家很有一套。不论那些人如何繁忙，他也有办法使那些人答应为他写稿。本来他的口才并不属一流，但奇怪的是，那些作家在他面前，都无法拒绝他的要求。
〃当然我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请你帮个忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，总不见得会比你好。〃
据他所说，这种说法从未失误。一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，会更增加他对抗的意念，于是当时气氛就更加紧张，也别说什么说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那套，先给对方来个高帽子，会使他无法拒绝，也就是巧妙地使对方的〃不〃成为〃是〃的一种技巧。
这种心理技巧最适合于用在化妆品的促销上。当推销员在拜访一位顾客之前，他们心理早有被对方拒绝的准备。有