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风尘交易人-第31部分

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〃他妈的什么好人坏人,你压根就不该有这种概念。你的工作就是让客人买汽车,不管用什么法子,说真话说假话说好话说坏话,哄客人骂客人吓唬客人讨好客人跟客人上床,反正就是一个目的,让他买车。有人不喜欢你,你就是坏人,有人喜欢你,你就是好人。〃

周新泉愣愣地看着大卫陈,过去他也听过类似的话,他不但不信而且还有不小的反感,不过今天他觉得自己需要反思。他从进入车行之日起就要做好人,然而好心却完全没有好报。他不但没有争取到客人的信任,反而不断被客人骗取信任。明明是一个车迪勒,倒头来竟然屡次被客人捉弄,被客人欺骗!

〃你是说从头到尾就应该说假话?〃

〃卖车就是一种智力游戏,它的真谛就是欺骗,欺骗可以用假话,也可以用真话,也可以用不真不假的话,但是你的关键是让对方按照你的意图去理解。〃

〃你的意思是卖车的骗人就好像体育比赛的假动作一样?〃

〃你算找到一个形象的比喻。〃

〃客人都是猪,你记住我这句话。〃

周新泉回去之后反复思考大卫陈的话,想到自己过去,一直被该做好人还是该做坏人的问题困扰。结果是既没有当上好人,也没有当上坏人,却当上了傻瓜。想想麦子辰,就更加令他感到不平。无论如何他是一个地道的坏蛋,但是却以一个胜者的面目出现,体面得不得了。

今天他终于茅塞顿开,他下定决心,当一个彻底的,毫不留情的坏人。到了这个新车行上班,他要变成做一个手段高强的骗子。特别是对付华人顾客,他必须施展最为高超的欺骗手段,毫不留情。

周新泉上班接待的第一个华人客人是来自国内的同乡,叫王维。既然是从同一个城市出来,两个人的话好像就特别多。谈了一阵子王维说:〃光拉老乡的感情没有用,你得给我一个好价钱。〃

〃好价钱?你说好到什么地步算好哇?〃周新泉不动声色地问,和往常不同的是,周新泉并没有对这笔生意抱任何侥幸心理。

王维笑了:〃我听说福特卡车能给两千六百块钱减价呢。〃

这句话等于向周新泉宣布他是没有价值的客人。

周新泉反问:〃如果我给你这样的减价,你今天就买车?〃

〃哎,咱们是老同乡,你给我的价钱当然要比那个更好才有情谊嘛。〃

周新泉飞快地想好了自己的对策,他故意慢条斯理地点点头:〃那你觉得好多少才算够情谊呢?〃

王维笑了,笑得十分诡异,显得不肯上周新泉的当似的:〃这就要看咱们的情谊有多深啦。〃

周新泉明知他生怕自己杀价不够狠,所以不肯说出具体钱数。他故意装成一个吝啬的车迪勒:〃这样,我给你两千七百元减价,行不行?〃

王维的脸上露出冷笑。

〃怎么你还嫌不够?〃周新泉做出百般迁就的样子,〃减价两千九?……干脆今天我凑一个整数,从窗口价上减下去三千,三千,你买不买?〃

〃我得比较一下价钱。〃说完王维颇为自己的高明感到自豪。

周新泉现在是惟恐王维上当上得不够彻底,他又加上一句:〃我给你五分钟考虑,你决定买车,减价三千五百。五分钟之后就没有这个价钱了。〃

王维坚决不上当地摇摇头:〃货比三家不吃亏,我哪能进了头一家车行就买车啊?〃

周新泉无可奈何地向他伸出手:〃好,你请自便吧。〃

客客气气地送走了王维,周新泉站在车行大楼的门口幻想着王维到其他车行时会发生的事情。他可以肯定王维现在去了另一家福特车行,这一回他一开口可能要四千元减价,说不定会把那里的迪勒惹得暴跳如雷。想到这里周新泉笑了,他很少有这么开心过,特别是在他没有卖车的时候。这种战术,大卫陈告诉他,叫LowBall。这是棒球比赛的术语,意思是低球。

〃华人,反正是不会相信你的,所以你要是把实底交给他们,想做一个公平交易是绝对没有可能的。〃大卫陈这样评论道,〃对付这种人,要让他们自己教育自己。他们要是说五块钱可以买一辆汽车,如果你非说一万五的话,他们会驾你骗子。你只好说汽车实际上只值一块五。〃

周新泉既然知道王维抱定主意要先比价钱,于是故意把价钱减得低低的。这样王维以后到任何车行都不会找到比周新泉更好的价钱,而且还会被其他的车迪勒挨骂,甚至被轰出去。直到有朝一日他把所有的车行都转过来,或者实在筋疲力尽时,又会转回来找周新泉。这便是低球战术的原理。

可怜的中国客人,过分的小聪明,逼得车迪勒用这种诡计。道高一尺,魔高一丈,简单的交易却弄得无尽无休。

周新泉发现自己又开始卖车了。仿佛风水又转了回来,不过他宁愿相信这是由于自己变了。自从大卫陈对他开导之后,每当他遇到客人总能始终掌握着主导权。他与客人斗智,在不知不觉中给对方设置陷阱,所以良好的销售成绩也是理所当然的。上班的第一天他就卖出了一辆四万多元的Branco大型越野车,第三、四、六天各卖出一辆车子,势头令人刮目相看。这四笔交易当中,最令他自豪的是,他把公司里积压时间最长的一辆破车,以相当不错的价钱给卖了出去。大卫陈听了他事后的叙述之后,说了一句:〃到今天为止,你算真正会卖车了。〃

那个客人的名字叫爱丽斯,她是一名小学教师。这是一个三十多岁的白人妇女,圆圆的脸,显得挺憨厚。不过从她紧张的眼神当中,周新泉看出了这个女人的问题,一没有钱,二没有主意。

周新泉觉得,这种客人也有好处,比较容易欺骗:〃打算看什么样的汽车呵?〃

〃我要找一辆二手车,但必须是好车。〃

周新泉笑着点点头:〃好,没有问题。〃

爱丽斯也笑了:〃在你们这些人的嘴里,这里停放的都是好车,对吧?〃

周新泉摇摇头:〃不对,我们这里的两百多辆二手车,也许只有一辆或者两辆车是真正好的。〃

爱丽斯感到奇怪:〃过去我从来没有见到过车迪勒讲这种话。那你说的好车在哪里?〃

〃这正是我想知道的。〃周新泉不紧不慢地解释道,〃在我看来,一辆不符合客人要求的汽车,做得再好也算不得好车。所以我现在想知道你要买的车是做什么用,有几个乘客,要多大的空间。〃

爱丽斯不住地点头,她觉得这个销售员真的是很专业:〃我要的车子很简单,就是为了上下班用。〃

〃你上下班多远,开得都是什么路,车里一般坐几个人呢?〃周新泉问得很耐心,显得并不很着急卖车。

爱丽斯告诉他,自己上下班要开三十多英里远,主要就是她一个人。最后她补充说:〃但是,这些都是不重要的,重要的是我要省钱,连税和牌照最好不要超过八千块钱。〃

周新泉慢慢地点点头,仿佛明白了对方的要求似的。其实一见到爱丽斯他就已经想好了向她推销哪辆车。前面的详细打听不过是故弄玄虚,吊起对方的胃口罢了。

今天上班的时候,他先查了一下车行总服务台上放着的二手车总表。在这个表的最后部分有一个销售奖励表。车行要把长时间没有卖出去,积压很久的车子尽快出手,为了鼓励车迪勒积极推销,对这种车子车行在盈利提成之外,还给迪勒一至三百元奖金。这一天一辆三年新的丰田超小型车Tercel有三百块推销奖。周新泉看到之后,就暗暗下决心把这辆车子卖出去。

〃我给你找一辆特别适合你这种情况的车子。〃周新泉说罢毫不犹豫地带着她来到那辆Tercel跟前。

〃这车子不小吗?〃爱丽斯问。在这一点上再愚笨的人也能够说到点子上。

〃在这一点上我必须承认,它比福特的CrownVictoria小不少,而且坐在里面也不如它稳当。但是,据我所知,你找的车子并非要坐六个人,你也不希望每年多花两千块钱汽油钱。〃

爱丽斯问:〃买别的车真的要多花那么多油钱么?〃

周新泉心中叫苦,美国人脑子就是直,连一句比喻都听不懂,非要这样追根问底。

〃呵……真的,平时加油的时候可能不明显,一年加起来数字就惊人了。〃在这个时候他必须硬撑着坚持自己的说法,反正日后她要是告上法庭,周新泉可以说自己是假定一个人住在拉斯维加斯,每天到洛杉矶上班。他接着说:〃不过我觉得油的差价还不是选择车子的主要因素,选择车子还要看和人的搭配,就好像衣服不光是为了保暖,还是一个人性格爱好和身份的标志。〃

〃你说得有道理。〃

周新泉见对方逐渐按照自己的思路走十分高兴:〃你看这辆车子,从外观到里面仪表盘、座椅的设计都特别符合你的身份和气质。〃

周新泉说着的时候猛然发现车门的下方有一个不大但却明显的划痕,他赶忙走过去用自己的身体挡住车门,并且把爱丽斯的视线吸引开:〃你看这车子顶棚的弧度恰到好处,有些像跑车,但是又不过分外露。既大方稳重而又不失现代感。〃

周新泉知道丰田Tercel在美国汽车市场上比较,各种指标不是敬陪末座就是倒数前几名。所以如果话题在性能、功能和安全性上打转的话,只能自找麻烦。他必须独辟蹊径,云山雾罩地在风格、气质等说不清楚的抽象感觉上做文章。

爱丽斯显然不是美学或者造型艺术的教师,被周新泉天花乱坠地一说,也觉得这辆Tercel挺好。

不过她还是提出了一个有水平的问题:〃这辆车有多少匹马力?〃

周新泉连眼睛都没有眨马上就回答:〃别看这车子小马力可不小,有82匹呢!〃

他说这话的时候还做出一点感叹的表情。他知道多数女顾客对汽车真正应该有多少马力并没有概念。

〃可是听说雪福莱的小车有120匹马力呢。〃

得,周新泉发现原来爱丽斯并不属于多数女顾客里面的一个:〃这是……没有错的,120是比82高一些,这是简单的数学问题……〃周新泉发现这个难题还挺难绕出来,〃不过120匹马力的Cavalier又比210匹马力的Lumina差地了……〃

周新泉自己并不知道要说些什么。

〃那两种雪福莱车子的不同跟丰田Tercel有什么关系呢?〃爱丽斯也觉出周新泉好像在胡说八道。

〃是呵,〃他就在这一句〃是呵〃当中想出了说辞,〃你在公路上能够看得出来210匹马力的鲁咪娜比120匹马力的卡瓦烈跑得快吗?〃

爱丽斯眨眨眼睛没有想好怎么回答。

〃还是的,你看不出来。因为210匹马力都出来的时候,汽车要跑到时速130英里,120匹马力都出来的时候汽车要跑到时速100英里,而你这辆丰田Tercel的马力都出来的时候汽车要跑到时速80英里。可是,美国的高速公路最高限速是多少呢?65英里!所以除非你开到赛车场上,要不永远也发现不了它们的差距。这样,你何必多花钱去买你根本用不着的马力呢?〃

周新泉真的为自己感到骄傲,原来他骗起人来有这么好的脑子。要是还像过去那样傻傻地实话实说,岂不埋没了自己的聪明才智?

现在周新泉已经知道爱丽斯对汽车并非一窍不通,所以在试车时候,他像展示豪华车一样自己先开一段,为的是让汽车的引擎转得匀一些。等轮到爱丽斯试开的时候,周新泉忽然说自己有些感冒,为了不让病毒传给爱丽斯,最好把车窗打开。等车窗一打开,他随手就把汽车的冷气关掉。因为空调的压
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