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在《三国演义》里，诸葛亮舌战群儒、智激周瑜的故事，令很多读者如痴如醉。历史上，初出茅庐的诸葛亮，面对如此艰巨的任务，又是怎么表现的呢？
诸葛亮的心情想必不那么平静，而位于柴桑的孙权同样左右为难。荆州降曹的消息已经传遍东吴，曹操对荆州降官的优厚政策也已被江东众人所知，不少人的心里已经开始蠢蠢欲动，升官的机会到了！几天以来，孙权所到各处，听到的都是一面倒的意见：曹操乃虎豹似的人物，现在又以大汉丞相的名义行事，挟天子之名征讨四方，今日与他为敌，政治上名不正言不顺，实力上也不够啊。我们之所以可以抗拒曹操，不过是依赖长江天险，而现在曹操得到荆州，尽占长江南北，且接受了刘表的水军，此所谓长江之险，已经与我们共有了。曹操人多，我方人少，这是不能忽视的事实，所以为了将军考虑，为了江东着想，不如放弃战争，选择投降！
在东吴，主张投降的人有百分之八十。面对这种情况，孙权的心里自然七上八下：下决心抗曹，风险不小；束手称臣，心实不甘！
就在孙权经历内心斗争的节骨眼上，诸葛亮来了！从鲁肃的口中，诸葛亮已经得知江东大部分文武官员的态度。鲁肃能来当阳，诸葛亮猜到孙权内心还是主张联刘抗曹的，所以他此行的任务，就是坚定孙权抗曹的信心，给孙权说服下属的理由。
诸葛亮此时的地位比较微妙，他是作为新败不久的一个政治集团来求援的。当时的形势是，曹操最强，孙权居中，刘备最弱。孙权可以选择联络刘备也可以选择不联络刘备，而刘备若不联络孙权就只有死路一条。在这种情况下，最弱方的代表在谈判中自然气短，说出来的话也就没有什么分量。
然而诸葛亮非常大气，他自始至终都没有说“求援”二字，话题开始便直奔天下大势：
“海内大乱，将军起兵江东，刘豫州收众汉南，与曹操并争天下。”先讲整个国家的情况，再说群雄形势，分析群雄形势的时候，诸葛亮没有提刘璋、张鲁等人，给人的感觉是如今天下只有三家英雄，不知不觉间就把《隆中对》的思想传递出去了。
此外一句“与曹操并争天下”，就把敌友的界限划出来了。孙权和刘备是友，曹操是敌，分清敌友是政治斗争的首要问题，但怎么说就是学问了。如果说得太刻意，有可能会引起孙权的反感，毕竟江东有六郡之地，刘备只有一郡，实力上无法与孙权平起平坐，如果从历史形势的角度去说，对方就能接受。
诸葛亮的第一段话非常漂亮，不知不觉间就获得了与孙权对等的地位，赢得了谈判中的主动权。接着该介绍刘备的情况了，刘备刚刚吃了败仗，这个不能不提。诸葛亮就一笔带过，主要说曹操是如何的厉害。
“今操芟夷大难，略已平矣，遂破荆州，威震四海。英雄无所用武，故豫州遁逃至此。”
“将军量力而处之，”话锋一转，请将军考虑一下，将球踢给对方。下面就站在将军的角度，为他分析状况。
“若能以吴、越之众与中国抗衡，不如早与之绝；若不能当，何不案兵束甲，北面而事之！”这是高明的混淆逻辑，看似给了两个选择，其实只有一个，因为前面那个根本行不通。孙权不具备与曹操抗衡的能力，还不如早早地投降，激一激孙权。
“今将军外托服从之名，而内怀犹豫之计，事急而不断，祸至无日矣！”一句话说中孙权的心事，孙权现在正犹豫着呢。当断不断，反受其乱，再犹豫下去，倒霉的日子就来了。
孙权哪里见过这种谈判对手，不由得反讽说：“苟如君言，刘豫州何不遂事之乎？”你既这么说，你们主公怎么不投降啊？
诸葛亮说了一大通长篇大论，就为等孙权这句话，一听孙权这么问，就淡淡地回答道：“田横，齐之壮士耳，犹守义不辱，况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕，若水之归海，若事至不济，此乃天也，安能复为之下乎！”看似在颂扬刘备，其实是送给孙权一个道德上的支点，选大义还是选投降，孙将军自己看着办吧。
话说到这一步，孙权当即拍案而起，表态说：“吾不能举全吴之地，十万之众，受制于人。吾计决矣！非刘豫州莫可以当曹操者，然豫州新败之后，安能抗此难乎？”
至此，诸葛亮的谈判基本成功，水已经烧到沸点，下面要做的是让孙权保持住这个温度。接下来的话，与其说是坚定孙权的决心，不如说是给孙权一个说服投降派的理由：“豫州军虽败于长坂，今战士还者及关羽水军精甲万人，刘琦合江夏战士亦不下万人。”还有两万精锐，是值得联合的。
“曹操之众，远来疲敝，闻追豫州，轻骑一日一夜行三百余里，此所谓‘强弩之末，势不能穿鲁缟’也！”接下来，诸葛亮又分析曹操必败的原因，什么北方人不习水战啊，什么荆州人心不服啊。这一通话讲完，孙权也吃了一颗定心丸，不再犹豫。
至此，诸葛亮圆满地完成了出使东吴的任务，为孙刘联盟立下了首功。
诸葛亮代表弱势方与东吴谈判，却能让自己的每一句话形成影响力，中间的种种细节、技巧略过不谈，最重要的一点是，作为求援方，诸葛亮自始至终没有提“求援”二字，而是通过对局势的分析，使自己处于与强的一方对等的地位，才能让自己后面的话具有影响力。
这个谈判技巧也可以借用于其他领域，越是想要得到某样东西，越是不能急于求成，乱了方寸，而要采取进退有度、游刃有余的方式，将自己置于优势的、至少均等的地位。只有把握了大局，态度摆对了，后续步骤才能步步为营，富有成效。
6。 刘备望蜀
诸葛亮圆满完成了出使东吴的任务，孙刘两家结成联盟，在赤壁共拒曹操，赤壁大战以曹操失败告终。赤壁大战之后，曹操、孙权、刘备三家分了荆州，荆州共有七个郡，曹操占有北面的南阳郡和南郡的襄阳，孙权占有东面的江夏郡和南郡的江陵，刘备则获取了南面的长沙、桂阳、零陵、武陵。
赤壁大战是三国的分界线，自此以后，曹、孙、刘三家形成了鼎足而立的局面。除荆州之外，当时最大的州是益州，益州包括现在的重庆、四川、云南以及贵州的一部分还有汉中。分完荆州之后，益州就成为三大集团虎视眈眈的目标，然而最后得到益州的，是实力最弱的刘备。那么，刘备是怎么得到益州的呢？
孙权当时也计划过打益州，还提出和刘备联合起来行动，但刘备没同意。刘备说，现在我们的头号敌人是曹操，我们应该和益州牧刘璋联合起来打对付曹操，而不是攻打刘璋，刘璋和我都属刘家宗室，亲如一家人，你一定要打刘璋，那我只好披头散发到山林里去做隐士了。孙权没听劝，还摆出了要进攻蜀地的姿态，但孙权要进蜀必须经过刘备的地盘，于是刘备、关羽、张飞、诸葛亮就各带一支兵力，把守住长江的要害地段。孙权一看，这是过不去了，没办法，只好放弃了。但孙权没想到，刘备说一套做一套，阻住了孙权，后来却自己入蜀了。孙权得知这个消息后，就大骂刘备滑头，竟然使诈。
不过，刘备入蜀有机缘巧合的成分，可以说是一块馅饼从天而降，砸到自己头上了。当时曹操为了逼反马超、韩遂，就放出风声讨伐张鲁，张鲁的驻地紧邻益州。曹操一说打张鲁，马超、韩遂确实紧张了，益州的刘璋也害怕了。
刘璋想，曹操打完张鲁就该打自己了，这可怎么办呢？正慌神呢，他手下一个叫张松的人就跑去给他出主意说，别着急，我们可以请刘豫州来帮忙。刘豫州是曹操的死对头，又是您的本家，如果刘豫州进入汉中打跑张鲁，那么就可以替我们把住这道门，这不就安全了吗？刘璋一听，有道理，就派法正率兵去迎接刘备。
益州牧最早是刘焉，刘焉死后，就由儿子刘璋继承。刘璋的性格仁厚懦弱，也没有什么雄心大志，最大的心愿就是守好益州这一亩三分地。他的能力有限，一听曹操要来，就担心这一亩三分地也守不住，自然就认同了张松的主意。
他计划邀请刘备来打张鲁，打完张鲁就把张鲁的地盘汉中给刘备，反正这块地盘本来也不是自己的。而刘备一旦在汉中驻军，对刘璋的好处就大了。益州内部有两个集团，这就是刘焉带来的东州集团和益州的土著集团，这两个集团矛盾激烈，发生过两次对抗。刘璋最担心的其实不是曹操，而是内部这些人。他认为，刘备和自己是本家，一旦刘备在汉中驻军，外可防备曹操，内可震慑蜀中诸将。这就是刘璋的如意算盘。
那么，张松为何积极提议邀请刘备呢？其实这也是间接地拜曹操所赐。张松，蜀郡人，“为人短小，放荡不治节操，然识达精果，有才干”，是一个有才无德的人，在刘璋手下做别驾，相当于现在的省委秘书长。张松曾经受刘璋委托，出使许昌。按照惯例，朝廷一般都会赏给使者一个官，而且这官不低于使者的现任职位。但不知为何，曹操看张松不顺眼，只表荐张松做益州地方的一个小县令，比益州别驾的级别低多了，这分明是拿张松开涮。张松从此就恨了曹操。他见刘备敢于和曹操叫板，不由得倾慕，就动了将益州卖给刘备的心思。
晋人曾这样评价曹操说：“昔齐桓一矜其功而叛者九国，曹操暂自骄伐而天下三分，皆勤之于数十年之内，而弃之于俯仰之顷，岂不惜乎！”若不是曹操骄傲，怠慢张松，也不会导致天下三分，使自己十年的辛苦付诸东流。
张松有个好朋友叫法正，法正字孝直，也是一个才智超绝的人物，但他在刘璋手下一直没有得到重用，郁郁不乐。张松告诉他把益州卖给刘备的打算，两人一拍即合。
刘璋听信了张松的话，就派法正率兵四千去迎接刘备。消息传出后，蜀中有一些重臣就表示反对，说“左将军素有骁名”，刘备这个人向来有英雄的名声，你把他请来之后怎么对待他呢？把他当下属，他肯定不干；和他平起平坐，一山又不容二虎。结果“客有泰山之安，主有累卵之危”，到时候我们就有危险了。
但刘璋有他自己的算盘，就没有采纳他们的意见。于是法正就来到荆州，法正一来，刘备就“厚以恩意接纳，尽其殷勤之欢”，把法正招待得非常周到。法正一看，刘备果然是个英雄人物，就向刘备献计：“以明将军之英才，乘刘牧之懦弱；张松，州之股肱，以响应于内；然后资益州之殷富，冯（凭）天府之险阻，以此成业，犹反掌也。”将军你是一个英雄，刘璋是个懦弱无能的人，现在有张松在内部接应，你正可以把益州拿过来。
刘备听了这话，开始不免犹豫，庞统就来劝他。庞统就是与诸葛亮齐名的“凤雏”，他是在刘备借取荆州的时候投到刘备门下的。庞统说，荆州经此战乱，荒芜残败，人口流失，现在东有孙权，北有曹操，要想据此成鼎足之势，恐怕不那么容易。益州国富民强，户口百万，土地肥沃，如果能够夺此以为根基，一定可以成就大业。
刘备依然很担忧，他说，你知道的，现在天下和我势同水火的就是曹操，我做事，处处和曹操相反。曹操急切，我就宽和；曹操残暴，我就仁慈；曹操奸诈，我就忠厚。处处和�