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一语万金-第4部分

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谁能沉得住气谁就掌握了主动

要想达到嘴巴“少张”或者“不张”就收获“黄金万两”,就必须学会不动声色,沉得住气,让别人先说。

大发明家爱迪生在一次偶然的机会中发现了这种策略,从此以后他在向别人兜售自己的发明时,便经常用到这一策略。

爱迪生在20岁时,曾在金业证券及电报公司做电气工程师。在那里工作期间,他对当时用的通信器做了许多改进,并发明了被他命名为“金价通信器”的器材,还去申请了专利。

有一天,公司里的两位董事找到了爱迪生,请他到经理室去,说他们要和他谈谈关于购买他的“金价通信器”发明权的事情。在走进经理室时,爱迪生心里想:“要是能卖到5000美元,我就心满意足了。当然,只要公司愿意买下来,随便什么价钱我都会接受,价格别太低得离谱就行,我现在正需要一笔钱,以预备作进一步的实验呢。”

“哦,爱迪生先生,”经理来福兹说,“你的机器要卖多少钱?”

爱迪生回答道:“你看值多少钱?请你开个价吧。”

“40万美元,你觉得怎么样?”

听了这个数目以后,爱迪生简直都不敢相信自己的耳朵,他简直快要晕倒了!这离他的预期要高出了80倍!

后来,爱迪生能够独立经营制造及发明事业,就是依靠着这40万元巨款。而使他得到这笔巨额财富的那个诀窍,他牢牢地记在了心里。

“请你开个价吧!”他用这个方法又把两种不同的发明专利卖给了西联电报局,各得10万美元。

爱迪生让别人先开口说话,结果反而使自己占到了便宜。我们在和别人进行交易时,其实也可以使用这一办法。当你使用了,你会发现你很容易就掌握主动,占据优势。

事实上,那些谈判高手、销售大师和杰出的管理者经常会在恰当的时机里,把发言权让给别人,自己则沉住气不动声色,结果却往往掌握住了主动,掌控住了整个局面。

有时候,要使人们照我们的意思去做,就只有先掩饰我们自己的意图。当我们装出一副漠不关心的样子后,对方就会把与我们打交道看成是一种机会;但如果我们迫不及待地陈述,他们就会有所戒备。

日本DC公司的总经理山本村佑与美国一家公司在谈一桩生意,美国方面已经知道了DC公司面临着破产的威胁,于是就想用最低的价格把DC公司的全部产品都买下来。

当美方向他提出了这些要求后,山本村佑虽说急需周转资金以扭转公司濒临破产的局面,但他仍装出一副淡漠超然的态度,叫来秘书问他去韩国的机票是否已经订妥,他明天准备赴韩谈一笔更大的生意,以此流露出对美方提出的这桩生意兴趣不大的意思,让美方感觉到,他与美方合作成功与否都持着一副无所谓的态度。

山本村佑的这种外表的超脱与漠不关心,一下子让美方丈二金刚摸不着头脑了,于是,美方谈判负责人急忙打电话告知在美国国内的总裁,请示下一步的行动。因为当时美方也正急需这些产品,总裁权衡利弊,最终下了决定,以原价购买了DC公司的产品。

当好“不情愿的卖方”

要想嘴巴不张,也将“黄金万两”收入腰包里,你除了学会什么时候不动声色和沉得住气外,还得懂得做一个“不情愿的卖方”。如何去做呢?请先看下面这个案例。

如果你有一艘帆船,在刚买时帆船很棒,但现在你几乎不乘它出海了,而且船的维护和折旧费都让你承受不了。周末的清晨,你放弃了和伙伴们打高尔夫球的机会,因为你想到海边去刷洗你的帆船。你一边清洗一边骂自己愚蠢地买了这艘船,就在此时,你忽然想到:“我应该把这破玩意卖给想要它的人。”这时你抬起头来,正看见一位衣冠楚楚的绅士被一位年轻的小姐挽着走上了甲板。绅士穿着一双盖斯的平底鞋,一条白色的休闲裤,一件蓝色的伯百瑞运动上衣,围了一条真丝围巾。小姐穿了一双高跟鞋,一件紧身的真丝上衣,戴着一副大大的太阳镜和一对沉沉的钻石耳环。俩人在你的帆船前停了下来,绅士说:“这船看起来还真不错,先生,请问,卖吗?”

小姐依偎着他说:“我们买下它吧,亲爱的,这样我们会有很多的乐趣!”

听到这些话,你一定会觉得自己的心都快要跳出来了,你的心里在高声歌唱:“上帝啊,谢谢你!上帝啊,谢谢你!”

然而,如果你在脸上表露出这样的感情,就不太可能得到最好的价钱了!那么,你该怎么做才能得到最好的价钱呢?这时,你需要扮演一下“不情愿的卖主”。

你要一边清洗,一边嘴里说:“虽然我并不想卖这艘船,但我还是欢迎你们上船来看看的。”接下来,你要带他们参观一下你的帆船,同时不停地告诉他们你有多么地喜欢这艘船,当你驾着这艘船出海时是多么地有趣。最后,你要告诉他们:“我看得出这艘船对你们来说非常完美,有了它你们会增加不少乐趣,但是要和它分开我实在受不了。然而,如果它正好对你们合适,那么你们能给我的最好价钱是多少?”

如果你扮演“不情愿的卖家”扮演得好,就会激起对方想拥有帆船的愿望,从而在他的心中形成一个购买价格的范围。例如,对方会想:“我愿以30000美元的价格买下它,25000美元就算是一笔好买卖,20000美元买下来就赚了。”因此,他的谈判范围就定为20000美元到30000美元。

如果你是一位销售高手或谈判专家,你就要通过扮演了“不情愿的卖家”,使他抬高这个范围。如果你表现出非常想卖出的样子,他可能就只能出20000美元。如果你扮演“不情愿的卖家”扮演得非常出色,就可以使他将价钱提高到中间价位25000美元,甚至可能到他谈判范围的最高点30000美元,这时谈判甚至还没有开始。

事实上,如果你能通过扮演“不情愿的卖家”打动对方,让他感觉到拥有这艘帆船是一件很值得骄傲和幸福的事后,他甚至会同意比他心理价位更高一些的价格,比如40000美元甚至50000美元!

有这样一位非常富有和成功的投资人,他拥有着一个小镇的全镇房地产。他拥有的房地产可值5亿美元,可他还欠着3亿美元的贷款。因此,他的房地产的净值是2亿美元。但这已经证明他非常成功了,大家都公开称他为大赢家大富豪。

平时,他喜欢骑着自行车去和别人谈生意。像许多投资人一样,他的策略其实很简单:以适当的价格在适当的条件下购买地产,留住它,等它升值,然后以更高的价格卖掉它。许多小投资人对他拥有的一处地产提出了购买报价,非常想得到他看好的一份财产。这种时候这位顺应时宜的投资人就会知道怎样运用“不情愿卖主”的策略。

他会仔细审阅某个出价。看完这个出价后,他悄悄地把这份报价递给对方,抓抓耳朵,说:“我不清楚,在所有的财产中,我对这份产业有着非常特殊的感情。我想留着它,送给我的女儿作为她大学毕业时的礼物。我真不想因为任何事和它分开,除非有充分的理由。你知道,这份特别的财产对我来说值很多。但是,就你给我的报价和适合程度来说,是最合适的了,否则你也不会浪费时间。那么你觉得你能给我的最合理的价钱是多少呢?”

在很多次这样的交易中,他都用“不情愿卖家”的原则,在几秒钟内赚进了数万美元。事实上,在真正开始谈判前,他就已经努力地界定了对方的谈判范围。

德约科曼有一套临海的公寓,是他作为一种投资买下来的。他看上了这所公寓时,房主的要价是59000美元。当时,房地产市场非常兴旺,德约科曼并不知道房主有多么想要卖掉它,也不知道她是否有其他的报价。于是他写了三份报价,一份是49000美元,另一份是54000美元,还有一份是59000美元。他和卖主安排了一次约会。

和她谈了一会儿,他就发现她没有其他的报价,而且她急于卖出这所公寓。于是,他拿过手提包,里面有他准备好的三份报价。他抽出了报价最低的一份。她接受了这个报价。他以49000美元就买下了这所公寓。

一年后,德约科曼把这间公寓卖了,卖得129000美元,净赚80000美元。

在销售过程中,经验丰富的销售人员都善于扮演“不情愿的卖方”,从而总能赢得更有利于自己的价位。如果你也想“嘴巴少张”甚至“嘴巴不张”也“黄金万两”进账,就必须懂得扮演“不情愿的卖方”。04.两个问句就能做成一桩大生意

有一天,曾被世人称为“世界上最伟大的房地产销售商”的约瑟夫·戴被时任美国钢铁公司总裁的阿尔伯特·加里请了过去。加里对约瑟夫·戴说:“老约,我想我的钢铁公司也应该有一幢属于自己的房子啦!”

两人交谈的同时,目光都眺望着加里办公室外面的风景:哈德森河上码头密集,船舶往来如织,好一派热闹的风景!

这位钢铁巨人接着说:“我想要买的房子,必须也能够看到这样美丽的景色,也能够眺望港湾。你去帮助我物色一栋合适的罢。”

于是接下来,约瑟夫·戴花了好几周的时间去研究这“合适的”房子,他画图、制表、预算。但是后来的事实证明,他做的这些工作一点用场都没有派上,事实上,他只凭着两个问题和5分钟的静默,就成功地将一幢楼卖给了加里。

经过努力找寻,约瑟夫·戴发现,在无数“合适的”房子里,最理想的还是要数挨着钢铁公司办公室所在地的大楼——帝国大厦。因为加里所钟爱的景色,除了这栋大楼外,没有哪一处的风景能比这更美丽的了。但是,加里似乎更想买旁边那座更为时髦的大楼,而且据他说,他的一些同事也竭力主张他买下那座大楼。

当然,销售房地产经验极其丰富的约瑟夫·戴心里清楚,除了这两座大楼,还会有许许多多别的“合适的”大楼。然而,不能让加里有太多的选择,否则就会把事情搞得越来越复杂,最终夜长梦多。因此,约瑟夫·戴决定迅速把这件事情解决掉,把这桩大生意拿下。

当加里第二次请他去的时候,他立刻就向加里建议购买钢铁公司本来就一直住着的这座旧楼——帝国大厦。约瑟夫·戴同时指出,旁边的那座大楼中现在所能眺望到的景色,不久后就要被一座即将建成的新建筑物给遮住了。而在帝国大厦里,加里几乎不必担心哈德森河上美妙的景色会从他的视野中消失。

加里立刻反对这个建议。他说他绝对无意购买帝国大厦。对此,约瑟夫·戴一点儿也没有申辩,他只是静静地倾听着,敏捷地思考着,他要尽最快速度找出加里的真正意图是什么。

从表面上,加里显然是坚决反对购买帝国大厦的,因此,他现在正像一个律师一样陈述着自己的意见。但是,约瑟夫·戴听得出,加里对于帝国大厦这座旧式木材建筑所提出的批评和反对意见,都集中在一些很琐碎的地方。因此,约瑟夫·戴得出一个结论,反对购买帝国大厦并不是加里自己的意见,而是那些主张买旁边那座新楼的他的职员们的意见!

越听下去,约瑟夫·戴越感觉到,加里所说的根本就不是其真心话,他心里真正想买的还是他现在嘴上竭力反对的这座旧大楼——帝国大厦。

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