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紫石街、牛黄街、马宝街看一看,这就叫市场调研。看完之后,你就琢磨着应该选择什么项目,这就叫创业计划。比方说,你打算推出一种新的发明,这就叫产品研发。你把产品送给亲朋好友们分享,这就叫市场测试。大家试用之后都说好,这就叫市场潜力大。你准备在县前街开一间商铺,这就叫上市。上市之后发现生意并不好,这就叫预期落空。因为人们还可以使用别的产品,这就叫可替代性威胁。于是你策划了一个事件让人们注意到你的存在,这就叫新闻炒作。你重新装修了柜台,让产品有更好的展示效果,这就叫陈列艺术。你还给产品配置了精美的礼品盒,这就叫包装。你告诉人们说,连皇后都在用它,这就叫广告。有两位美女说你的产品很有意思,这就叫品牌个性。她们问你能不能优惠一点,这就叫打折。你没有答应她们,但你承诺送她们一份礼物,这就叫买一送一。两位美女夸奖你人好心好,这就叫口碑。你爱上了她们,这就叫顾客关怀。她们表现出怀疑的神态,这就叫顾客的逆向反应。你厚着脸皮请她们介绍几个熟人来购买,这就叫关系营销。人们蜂拥而至,这就叫卖方市场。结果产品供不应求,这就叫市场承接能力有限。不久,对面也开了一间商铺,这就叫竞争。对方诋毁说你的产品中看不中用,这就叫恶性竞争。顾客们抱怨说,对方比你更便宜,这就叫价格战。你不准备降价,但决定针对高端人群改进服务方式,这就叫市场细分。所有顾客都将得到你的礼物,这就叫促销。你觉得你的市场细分是对的,这就叫赢利性顾客。大家都来向你学习,这就叫案例。邻县的商人也想跟你合作,这就叫分销。事实上,产品并不像你自己说的那样好,这就叫涉嫌虚假广告。你得设法平息顾客们的不满,这就叫售后服务。你还得安抚那些分销商,这就叫渠道管理。”
西门庆说得眉飞色舞,武松听得目瞪口呆。只道生意经是一门大学问,没想到是这么大的一门学问。
“敢问大官人,”武松迟疑了一会儿,问道,“您如何认定我打虎的事件是一次新闻炒作呢?”
西门庆哈哈笑道:“因为有炒作的嫌疑啊!还有,你只是路过景阳冈的外地人,为什么要炒作这件事呢?答案只有一个,你当时的状况很窘迫,通过这次行为艺术表演,拿到了一定数额的报酬。尽管如此,我依然佩服你,因为跟老虎搏斗毕竟是危险的事。怎么说,你都是个英雄。”
武松跟着笑,也不予以辩解,又把话题绕了回去,问道:“您说得一套一套的,这么多道道,做起生意来,岂不是很麻烦?”
西门庆说:“你只需要抓住四个重点即可:(一)富有吸引力的产品;(二)富有竞争力的价格;(三)便于顾客购买的渠道;(四)有效诱导顾客完成购买的促销手段。”这其实正是后人所说的4P,即:product—产品;price—价格;place—渠道;promotion—促销。
“广告也是一种促销手段,对吗?”武松问道。
“我以为是。”西门庆点点头说,“做得好的广告,甚至可以说是一种了不起的促销艺术。”
武松陷入了沉思。他还真有一个创业项目,那就是他哥哥—武大郎制作的炊饼。
祖花先生曰:
本章节选料于《水浒传》第二十三回“景阳冈武松打虎”。虽是选料,还须水煮。职业生涯中要做出点名堂来,还真离不开营销。把武松打虎的故事说成一桩商业策划案,此水煮一也。把花花公子西门庆说成一代商业教父,此水煮二也。令武松就教于西门庆,此水煮三也。如此水煮,乃言商业之智,胜于打虎之勇也。
说起策划,人们不会想到古代“打虎英雄”武松,而会想起当今“点子大王”何阳。1992年7月29日《中国青年报》报道了何阳贩卖点子发迹的消息之后,他便迅速成为闻名全国的商业智多星。据说他给塑料厂出点子,在滞销的茶杯上印上地名,到京广铁路沿线车站去卖,结果大获成功。海湾战争期间,他建议一家灯具厂生产“爱国者导弹”造型的台灯,结果在博览会上卖到脱销。何阳热催生了中国的商业策划,在他的带动下,很多类似的聪明人也纷纷跳出来贩卖自己的头脑,成为商场上的活跃分子。在此后很长时间里,各种花样翻新的策划案不断推出,并且演绎成了一段精彩纷呈的商业史。与此同时,人们也在引进来自西方的工商管理丛书,美国麦卡锡教授的4P理论开始成为指导中国企业的营销管理框架。以西门庆之风流善贾,自《水浒传》《金瓶梅》成书以来,已经做了几百年的商业教父,岂是麦卡锡教授能够望其后尘的!
金圣叹曰:“天下莫易于说鬼,而莫难于说虎。”乃言鬼无伦次,虎有性情,于无伦次处说鬼易,于有性情处说虎难。今我亦有言曰,说虎之性情固然难,却怎么难得过状写商人的心机?那武松打得了老虎,却心甘情愿拜“琉璃狮子”西门庆为师。此水煮之妙也,似胜于说虎。
第五章 如何做一个高性价比的男人
导语
西门庆叹道:“世界上最悲哀的事情,不是碰不到美女,而是碰到了美女和她的老公。”这就有如一位猎手,好容易盯上了一位目标顾客,却发现她早已被竞争对手揽入怀中。
第20节 从清河县到阳谷县
说起武大郎,那可是中国商业史上的知名人物之一。他做得一手好炊饼,在老家清河县开了一间炊饼店,生意红火,颇有一些积蓄。当武松整天在外打架斗殴的时候,武大郎却依靠自己的手艺和勤劳成了远近闻名的富人。
让武大郎最得意的一件事,就是娶了全县最漂亮的女人—潘金莲。前面说过,男人和女人之间,是一种价值与交换价值的关系。女人的魅力指数,可以通过她选择的男人作为交换价值来评估。反过来,男人是否成功,也可以通过他占有的女人作为交换价值来评估。如果他的女人有着国色天香的美貌,那就足以证明他实现了一个男人的最大价值。结婚那天,震耳欲聋的鞭炮声响彻了整座县城。武大郎披红挂彩,笑得合不拢嘴。可惜武松那时因为打架斗殴负罪潜逃在外,没有看到当时的盛况。
武大郎后来有一个绰号,叫做“三寸丁谷树皮”。谷树,学名构树,生长在田间地头,树干矮小壮实而有着蓬勃的生命力;树皮粗糙而有韧性,是造纸的好原料。事实上,武大郎长相固然粗糙,但个头并不矮。他之所以成为矮男人的典型,却是事出有因。
与武松的胆大妄为相反,武大郎是一个老实而又保守的人。尽管他的炊饼确实好吃,但他的炊饼店却始终做不大。他把制作炊饼的秘方像命根子一样藏在心底,绝不肯告诉任何人,即使是老婆潘金莲也不例外。招聘店员,只看来人是否老实,却把有才能的求职者拒之门外。创业多年之后,武大郎还是那个武大郎,炊饼店也还是那个炊饼店,而“武大郎开店”却被当做一个管理学的笑话传遍了江湖。
武大郎的另一种矮,最初只有老婆潘金莲知道。俗话说:“嫁汉嫁汉,穿衣吃饭。”潘金莲出身贫苦,能够嫁给当老板的武大郎,想来已然知足。不料新婚之夜却发现,他做男人的那个玩意儿甚是短小,赫然就是人们时常拿来笑话的“三寸丁”。可怜潘金莲正值青春,难道要守着这个无能的武大郎,做一辈子的活寡妇吗?
半年后的一个夜晚,武大郎从乡下亲戚家醉酒而归,在黑暗中拍打着自家的门。一位更夫看到他,以为是小偷,走过来问:“你在干什么呢?”他回答说:“我回家哩!你帮我看看,这是我家吗?”那位更夫是新来的,并不认识他,心里很是狐疑。过了一会儿,武大郎说:“我知道,这是我家。不信你跟我进去看看。”便从地上寻了一根竹片,从门缝里把门挑开了,带着更夫走了进去。一边走,一边还说哩:“这是我家的堂屋,这是我家的八仙桌,这是我家的天井……”最后,他推开卧室的门,看见床上蜷缩着一对惊慌失措的男女。连更夫都呆住了,没想到武大郎却接着说道:“你看看,那个女人就是我老婆,那个男人就是我!”
更夫回去把故事讲给人们听,结果每个人都笑得喷饭,而潘金莲偷情的秘密也从此被传说得路人皆知。你道跟潘金莲偷情的那个男人是谁?乃是清河县有名的张大户。他既称大户,自是财大势大,操纵着一县的经济,仿佛如今股市的大户一般。武大郎虽然有些钱财,却哪里敌得过他?只好忍气吞声,做了缩头乌龟。潘金莲见武大郎窝囊,便越发地鄙视。每当张大户来时,两人在房里尽情放浪,全然不顾武大郎在门外饮泣吞声。
眼见得秋风一日凉似一日,武大郎忽然收到兄弟的来信,好不惊喜,回到家来扬眉吐气地说给潘金莲听。潘金莲亦是一阵惊疑,一面接过信笺,一面问道:“你啥时候有一个兄弟?他长的什么模样?”
武大郎说:“我的兄弟自然像我,身材高大,相貌堂堂。”
潘金莲冷笑道:“按猪的审美观,你当然算得上是个帅哥。若是你兄弟也像你这样‘相貌堂堂’,那可堪称是一对活宝啦!”
武大郎警告他说:“我兄弟如今是隔壁县里的都头,你可得尊重我一点。若是真的惹怒了我,叫我兄弟带领官军来,办了你们两个狗男女,信不信?”
自新婚以来,武大郎何曾这样威风?潘金莲又是一阵惊疑。等到亲眼见到武松,始信武大郎所言非虚。从眉眼上看,兄弟俩确实有一些相似。从整体形象上看,那武松也确实是身材高大,相貌堂堂,全然不似他哥哥那样猥琐。没想到啊,兄弟俩一龙一猪,居然有这么大的差别!
而武松见到潘金莲,也是吃了一惊。没想到啊,几年不见,哥哥居然娶了如此美艳的媳妇!他整日琢磨着怎么做生意,忽然有所触动,顿时陷入了沉思。谁知潘金莲看他低头,心里却激动地想道:“他还是个大男孩哩,在美女面前这么害羞!”
第21节 武松的品牌计划
武大郎听从了兄弟的建议,从清河县搬到了阳谷县,在紫石街租了一座宅院居住。如此,一则为了远离清河县那些男男女女的烂事,二则也是为了投靠兄弟。有了兄弟的保护,看谁还敢欺负咱?
搬家的那天,武松与哥哥在后院里一边喝酒,一边畅谈自己的商业计划。从产品策略谈到价格策略,从渠道策略谈到促销策略,听得武大郎头都晕了,乐呵呵地笑道:“我只道兄弟会打架,相别数年,竟然变得这么有学问!”
“谈到产品策略,”武松说,“我们需要一个品牌,一个富有吸引力的讨人喜欢的品牌。”
武大郎说:“这个你放心!在清河县,武大炊饼就是一个家喻户晓的品牌。”
武松笑着摇了摇头。他有一个新的品牌计划,打算把武大炊饼更名为潘娘炊饼。之所以要更名,是因为品牌的联想效应。说起武大炊饼,你会联想到一个浑身汗臭的矮个男人;说起潘娘炊饼,你会联想到一个顾盼生情的美娇娘—请问,你会如何选择?答案当然是后者。以潘金莲的名字来给产品命名,无疑会给顾客们带来一种“秀色可餐”的想象空间,从而能够更好地激发他们的购买欲望。
我们不能不感叹,武松的设想确实精彩。假如他的计划能够成功,