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命运在送一个人东西的时候,是左手拿着成功,右手拿着失败。至于命运把什么送给你,决定于你是否正确的地思想,决定于你是否以“不以胜为喜,不以败为忧”的积极心态面对他善变的脸色。
创业者在顺境中要有积极的心态,在逆境中更应该有积极的心态。如果在顺境中我们没有有备无患、制怒、忍让、自爱的积极心态,顺境很快就会因我们的心态转变成逆境;如果我们在逆境中有决心、恒心、努力、宽容、无畏、快乐的积极心态,逆境也会转变成顺境。
第14节:“顾客至上”是黄金律
第14节:“顾客至上”是黄金律
“顾客至上”是黄金律
顾客是商人的上帝,对于一个商人而言,最大的目标无非是盈利和发展。当然,“顾客是上帝”不是一句口号,而是一种看得见、摸得着的实实在在的企业行为。这种企业行为有时需要牺牲已经取得的利益,甚至不惜来点“买椟还珠”式的手段。
生意场上盛行和气生财。任何顾客总想满意地实现交换,高兴地进行消费,让人受气的商店,生意是兴隆不起来的。所以老板要求服务人员对顾客笑脸相迎、态度热忱、说话和气,让顾客进入商店后,感受到被尊重的感觉。
谁能以至诚至敬的态度,为顾客提供上乘的服务,谁就能获得广大的顾客。
当今世界,经商潮流热浪滚滚,在这滚滚的浪潮中,一般的商人自然是希望自己财源茂盛、宾至如潮涌。要达到这一目标,就必须奉行“顾客至上”的黄金律。日本的本田宗一郎曾指出:“一切的一切都始源于相互尊重,经营企业也是如此,不尊重顾客的企业绝不会有发展。”
当今的商家,在商海中经历过一番惊涛骇浪、浮沉起伏不定的奋斗后,都有了一个共同的心理,那就是深切地认识到“顾客至上”这个观念的重要性。
助人为乐,为顾客着想,这种成人之美是人类最美好的思想感情。作为当今时代的创业者,我们更应该大力弘扬、倡导,以形成“团结、平等、友好、互助”的良好社会风尚。
相传战国时期,虞孚学会经商之法后,生产出几百斛漆运到吴国去卖,找好买主后为贪利而在漆中掺假,结果不但没卖掉漆反把老本都赔光了。虞孚的教训说明了两个问题:
一是经商的道德和信誉问题,无论什么性质的商业经营者,都不能忽视它。
二是专业问题,一般不要从事并不熟悉的专业经营,更不可自作聪明,“班门弄斧”去欺骗买主。
俗话说得好:“纸里包不住火”,又说:“强中更有强中手”,“道高一尺,魔高一丈”,任何骗术,终究是会败露的。经过高人指点辛苦了几个寒暑,本可以赚钱致富的虞孚反落了个“客死异乡,聪明反被聪明误”的结局。
“顾客就是上帝”表现了顾客至上的经营理念,这句口号在许多商家都叫得很响,然而,要真正把这句口号落到实处,还需特别注意一些细节。
首先,提供让顾客满意的服务。成功地服务顾客,首先在于如何善待顾客,使他们对所提供的服务感到满意。在接待顾客过程中,对不同类别的顾客都应当注意巧妙地接待好,应当时刻具备“顾客至上”的思想。
其次,了解顾客的心理。具备了善待顾客的思想,要促成交易的达成,还必须了解顾客。在接待顾客的过程中,和平常人与人之间的交往不同,在一般情况下,只有当我们了解某个人,才有可能善待他。但在接待顾客上,我们首先做的则是先善待,再进行了解。而在了解过程中,首先是观察顾客,这就需要有洞察其爱好的眼光。
第三,影响顾客,让顾客愉快地与你合作。要让顾客愉快地与你合作,就需要制造一种和谐的气氛,使顾客在愉快的心情下进行合作。就销售产品来说,销售现场的气氛如何,是影响顾客购买行为、生产经营成功的主要的因素。
第四,迎合顾客,赢得顾客的心。在现代的销售中,商品过剩现象非常突出,有大批的商品供顾客选择,顾客在购买一件商品时,往往经过多个步骤:首先他们收集商品的信息,而后是比较同类商品,再可能就是参考相关群体的意见,最后才决定购买与否。因此在销售中,商人应当充分了解这一点,巧妙地迎合顾客的意愿,必要的时候应给他一个台阶下,以迎合他的心理需要。迎合顾客,使其对所提供的服务感到满意,从宏观方面讲,还应当充分了解市场营销环境,只有对其进行充分的调查之后,才能确定销售的目标,以便迎合顾客的喜好。
总之,经商不可忽视的一个重点,就是对顾客常保持热情至诚的态度,这是成功的秘诀之一。在当今物质过剩的竞争时代,热情至诚就是竞争的一种强有力的手段,也是每位创业者都应当了解的。
第15节:王婆卖瓜;该夸则夸
第15节:王婆卖瓜;该夸则夸
王婆卖瓜;该夸则夸
俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸”、“卖花的说花香,卖瓜的说瓜甜”。
有些人对这颇不以为然。认为“王婆卖瓜,自卖自夸”是一种自我吹捧的做法。可是话说回来,卖花的不说花香,卖瓜的不说瓜甜,还有人去买他们的花或瓜吗?你站到街上,大喊道:我的花臭,我的瓜酸,这样有人去买吗?
明朝大儒宋濂就记载过一个这样的故事:有个西域商人到中国来卖他的玉石,那玉石本是一块完美无缺的宝物。可是这西域商人不会宣传,也不会说话,当中国人问他这美玉能否治并充饥、驱邪或者孝敬父母时,那西域商人都笨口拙舌地说:不能。结果被中国人讥笑一番,无价之宝被说成一钱不值。其实是那个中国人牛嘴扯到了马胯,把西域商人的生意搅黄了。
这西域商人就是缺乏王婆卖瓜的机灵劲,不知道赞美自己货物的长处。当然,对自己商品的广告宣传,也应该尊重事实,把假的说成真的,把没有说成有,那也不好。让顾客一下子就会发现你说的不真实,他们对你的信任就会消失了。对你没有信任,自然也不会购买你的商品。
王婆卖瓜,要夸好,并不容易。
作为商人,随机应变打动顾客,这是必需的,但是很多事也不是一成不变的,商人应该根据不同的情况和对象应用不同的策略。有一个国外的事例正好相反:
美国勃罗克林有家大医院,准备建造设备最好的X光部。消息一传出,L博士和X光部的主任,立即被推销员们包围住了。每个人都称赞自己的器械如何如何的好。可是,有一位制造商比较精明。他在处理人际关系上,比其他人懂得都多。他写了这样一封信给X光部的主任:
尊敬的主任阁下:敝厂近日完成了一种新式的X光器械。这种器械的第一批货刚运到我们的办事处。它们不是完善的,我们知道这点,并且我们要改进它们。所以如果您能抽闲一看,我很愿意在你指定时间,派车来接你。
医院X光部主任接到这封信,感到又惊异,又受恭维。因为从来没有一位X光制造家征求过他的建议。当时,主任每晚都很忙,可他取消了一个宴约去看器械。
主任应邀前往,尽管制造商只字未提叫主任买器械,可主任觉得器械的优点确实多,因而按照自己的意思买下了器械。
有时候,王婆卖瓜,自卖自夸,反而容易使人产生一种逆反心理。不自说好话,反说自己的缺点,让人觉得实在,人们就容易接受它,也能容忍它的不足。产品也就更容易为人所接受了。
敢为天下先
作为创业者,要想在事业上出人头地,必须要有敢为天下先的勇气。因为任何竞争都是残酷的,只能有一个或少数胜出者,如果老老实实、唯唯诺诺,虽然可能得到一个谦虚的好名声,却很难在竞争中获胜。
只有具有敢为天下先的精神,才能掌握未来发展的机会。当一种趋势的苗头初现时,能够把握这种苗头的,才能大胆抓住每一个新的发展趋势中蕴藏的机会,才能成为真的英雄。
1920年,英国人发明第一辆火车。当时的火车是一种又缓慢又丑陋的家伙,需要费九牛二虎之力铺铁轨,而且造价高,跑得慢,效率远远比不上传统的马车。正因如此,火车的发明者并没有看到它的潜力,他们只是在利物浦和曼彻斯特间建造了一条短途铁轨,从而错失了大发其财的良机。
但火车注定是要战胜马车的,这是未来的趋势,并不为暂时的劣势所改变。第一个抓住这种趋势的人是罗斯切兹,他提议建造维也纳到布拉格的第一条长途铁轨。
当时的奥地利国王很讨厌这个异想天开的家伙,却同意这个铁路建设计划。国王笑着说,“感谢上帝,这小子终于要变成穷光蛋了。看看从维也纳到布拉格的公共马车吧,几乎都是空的。”然而让这些聪明而明智的先生大跌眼镜的是,这条铁路从第一天运营开始就赚得盆满钵溢。
同样的道理,要想在激烈的社会竞争并获得胜利,就要敢为天下先,敢争敢抢,敢说敢干。只要我们觉得有干某件事的才干和本领,我们就应该尽量去争龋如果不去争,就会被别人抛在后面。手是人最忠实的仆人,不管是舍还是取,它都是按照着指令,准确无误、照章办事。先下手为强,后下手遭殃。如果心慈手软,该出手时不出手,不该出手时乱出手,结果不但不能把问题处理好,反而让自己被动。
第16节:五德皆备可为巨商
第16节:五德皆备可为巨商
在日常工作中,要有争先抢先的思想,要敢为天下先,在关键时刻,更不能轻易让步。此时一味忍让,逆来顺受,不仅会断送一时的机遇,还可能就此葬送自己的前途,眼睁睁看着别人胜你一筹。
竞争无处不在、无时不在,潜在的对手也很多很多,但是我们不可能马上战胜所有的竞争者,我们应该做的,就是按照一定的规则,争取那些本应属于我们自己的东西。在职场上,我们可能暂时还不可能做总经理,但是只要我们的表现比研究小组其他人出色,我们就能做组长。
第二章商业品格——保证事业成长的根本
孙武在《孙子兵法》里提出了选将用将的五条标准:“智、信、仁、勇、严”,五德缺一不可。
用现代汉语说就是:“将领,就是指有智有谋、赏罚有信、爱抚士卒、勇毅果敢、军纪严明。”
孙子认为,一个好的将领必须“知彼知己”、“知天知地”(《地形篇》)、“知诸侯之谋”(《九地篇》),必须有丰富的作战经验,能够精通各种机变的运用。在经商中也同样如此,只有五德兼备,使自己养成良好的商业品格,才能保证事业的成长。
五德皆备可为巨商
商战如兵战,战国时的白圭生活在诸侯纷争的年代,兵战诡道给予他很大启发,他用“智、信、仁、勇、严”诠释出了对商业领导的最高要求。如果不能做到这几点,那么任何经商的策略也只能一句空话。
做人讲人格,经商讲商德。人无人格难立身,商无商德难立业。作为一个经商者、经营者,具备商德是经商成功的先决条件。“君子爱才,取之有道”,那种不讲信誉、见利忘义的无德行为,在逐渐规范化、法制化的市场经济条件下,越来越难有生存之地。
五德皆备是孙子对将帅的最基本要求,“进不求名,退不避罪”(《地形篇》)。