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职场俏佳人-第52部分

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。竞争对手是对我们有STRONGESTATTACK的一方。

绣子接着又列了几个最CRITIC(关键)的WORKING(关系)。

一是同业主的关系,因为那会影响业主把采购特性朝我们这边偏向,诸如业主可以限定不用本地品牌而只用国际品牌,一些项目也只是由业主决定,没有公开招标。

二是同招标委员会的关系,招标委员会的花样太多,他们评标的方法也太过五花八门,稍不留神就会着了道,比如竹子曾经碰过的一个项目,开始是议标、那是小孩子过家家,接着传出的标准是商务百分之五十技术百分之五十,临到评标时又做了更改,建造方、使用方、业主、专家评审委员会各有一票总共四票。多变的环节下不盯紧了可不行。

三是要注意做高端的关系,这在行业龙头上有效果,比如钢厂,多安排客户培训和访问能保持良好关系,但是得注意别妨碍了日常的运作。直接走高端路线的好处是,也许你甚至不懂任何产品知识,但你卖了四百万五百万。

除此之外,得要清楚决策者是谁,对元器件来说,总工程师和项目经理是关键,对成套设备来说,公司副总和项目总经理是关键。

现在的市场上,由于业主对行业和公司的了解越来越深入,设计院和专家们对项目的影响越来越小。只有在特殊的场合如一些产品新应用上,才需要着重跟进设计院和专家。

绣子说完后问乔飞翔:“你是不是觉得我讲的题目有点泛?”

乔飞翔点点头,有点担心道:“对,在场很多TOP:
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