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战国策 译析-第56部分

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魏王问张旄
【提要】

说服他人,尤其是高高在上的领导者、有权势者,必须因势利导、循循善诱,因为他们一般有心理优势,不会轻易采纳他人的建议。如果讲究说话策略,通过诱导,最后让对方自己说出我们想说的话,那么这就是向他人建议的较高境界。

【原文】

魏王问张旄曰:“吾欲与秦攻韩,何如?”张旄对曰:“韩且坐而胥亡乎?且割而从天下乎?”王曰:“韩且割而从天下。”张旄曰:“韩怨魏乎?怨秦乎?”王曰:“怨魏。”张旄曰:“韩强秦乎?强魏乎?”王曰:“强秦。”张旄曰:“韩且割而从其所强,与所不怨乎?且割而从其所不强,与其所怨乎?”王曰:“韩将割而从其所强,与其所不怨。”张旄曰:“攻韩之事,王自知矣。”

【译文】

魏王问张旄说:“我想联合秦国攻打韩国,如何?”张旄回答说:“韩国是准备坐等亡国呢,还是割让土地、联合天下诸侯反攻呢?”魏王说:“韩国一定会割让土地,联合诸侯反攻。”张旄说:“韩国恨魏国,还是恨秦国?”魏王说:“怨恨魏国。”张旄说:“韩国是认为秦国强大呢,还是认为魏国强大呢?”魏王说:“认为秦国强大。”张旄说:“韩国是准备割地依顺它认为强大的和无怨恨的国家呢,还是割地依顺它认为不强大并且心有怨恨的国家呢?”魏王说:“韩国会将土地割让给它认为强大并且无怨恨的国家。”张旄说:“攻打韩国的事,大王您应该明白了吧!”

【评析】

张旄没有直接了当向魏王指出不应该联合秦国攻打韩国,没有象一般游说那样,先亮出自己观点,然后论证自己观点。他把观点隐藏在最后,甚至到最后也没有直接说出来,但魏王已经心领神会。采取这种设问的游说方法,可以强化论点,使对方心服口服。设问实际上是将一般游说方法倒置的一种方法。先通过互相问答一步步论证、一步步接近论点,最后自然而然地亮出自己观点。这种富有谋略特色的游说方式,我们善加运用,也会受到很好的效果。 


秦攻韩之管
【提要】

国家之间互相利用、陷害,完全是非道德的。当时秦国无疑是战国的祸水,所以谁都想把这个祸水引向外国,自己一定不敢沾染上。

【原文】

秦攻韩之管,魏王发兵救之。昭忌曰:“夫秦强国也,而韩、魏壤梁。不出攻则已,若出攻,非于韩也必魏也。今幸而于韩,此魏之福也。王若救之,夫解攻者,必韩之管也;致攻者,必魏之梁也。”魏王不听,曰:“若不因救韩,韩怨魏,西合于秦,秦、韩为一,则魏危。”遂救之。

秦果释管而攻魏。魏王大恐,谓昭忌曰:“不用子之计而祸至,为之奈何?”昭忌乃为之见秦王曰:“臣闻明主之听也,不以挟私为政,是参行也。愿大王无攻魏,听臣也。”秦王曰:“何也?”昭忌曰:“山东之众,时合时离,何也哉?”秦王曰:“不识也。”曰:“天下之合也,以王之不必也;其离也,以王之必也。今攻韩之管,国危矣,未卒而移兵于梁,合天下之从,无精于此者矣。以为秦之求索,必不可支也。故为王计者,不如齐赵,秦已制赵,则燕不敢不事秦,荆、齐不能独从。天下争敌于秦,则弱矣。”秦王乃止。

【译文】

秦国攻打韩国的管城,魏王发兵救援韩国。昭忌对魏王说:“秦国是强国,而韩魏与秦国接壤。秦国不发兵进攻则罢,如果发兵,矛头不对准韩国,必对准魏国。如今幸而进攻韩国,这是魏国的幸运。大王如果救援韩国,那么解除围攻的,必定是韩国的管城;招致进攻的,必定是魏国的大梁了。”魏王不听劝告,说:“如果不趁此时去营救韩国,韩国将要怨恨魏国,它向西和秦联合,结成一体,那么魏国不就危险了吗?”于是就去救助韩国,秦国果然扔下管邑来攻打魏国。魏王惊恐万分,对昭忌说:“我没有采纳您的意见,结果大祸临头,这该如何是好呢?”

昭忌就为这件事去见秦王说:“我听说英明的君王听政的时候,不根据私见治理国家,希望大王不要进攻魏国,听信我的意见吧。”秦王说:“为什么呢?”昭忌回答说:“崤山以东的六国,时而联合,时而分离,为什么呢?”秦王说:“不清楚。”昭忌说:“天下诸侯之所以联合,是因为大王攻击目标还没确定;它们的分裂,是因为大王进攻目标已经确定了。如今秦国攻打韩国管城,韩国就危险了,可是还没有个结果就把军队移向魏国,那么诸侯要组织合纵联盟的想法,没有比这时更强烈的了。各国都认为秦国如此贪得无厌,肯定不会支助您。所以替大王考虑,不如去制服赵国。如果控制赵国,那燕国也不得不服从您,楚和齐就不能单独合纵。如果天下诸侯争着与秦国为敌,那么秦国就要衰弱下去。”秦王于是停止攻魏。

【评析】

昭忌有先见之明,指出要发生的祸患,他也有应急的策略,一旦真的出现了祸患,他很快也就有办法对付。这种腹有良谋、尽忠国事的国家干臣,是国家的幸运。在国际事务中,国家的安全和利益在险恶的国际环境中尤显重要,如果国家不强大,那只能徐图自强,尽量避免与那些以强凌弱、以势压人的强国直接交锋,甚至应该把祸水引向其他国家。 


长平之役
【提要】

虎狼之国的秦国尽使欺骗伎俩,给轻信的魏国以空头承诺,目的是避免魏国助赵,减少攻赵的阻力,并待日后魏国势单力薄后作下一个攻击目标。

【原文】

长平之役,平都君说魏王曰:“王胡不为从?”魏王曰:“秦许吾以垣雍。”平都君曰:“臣以垣雍为空割也。”魏王曰:“何谓也?”平都君曰:“秦、赵久相持于长平之下而无决。天下合于秦,则无赵;合于赵,则无秦。秦恐王之变也,故以垣雍饵王也。秦战胜赵,王敢责垣雍之割乎?”王曰:“不敢。”“秦战不胜赵,王能令韩出垣雍之割乎?”王曰:“不能。”“臣故曰,垣雍空割也。”魏王曰:“善。”

【译文】

秦、赵长平之战时,平都君劝魏安王说:“大王为何不实行合纵呢?”魏王说:“因为秦国答应让韩国把垣雍归还给我们。”平都君说:“我认为归还垣雍不过是一句空话。”魏王说:“这是什么意思?”平都君:“秦赵长久地相持在长平城下,不能决出胜负。诸侯若和秦国联合,赵国就会灭亡;若和赵国联合,秦国就会灭亡。秦国担心大王改变原意,所以用垣雍来引诱大王。秦国如果战胜了赵国,大王敢向秦国索取垣雍吗?”魏王说:“不敢。”平都君说:“秦国如果不能战胜赵国,大王能让韩国交出垣雍吗?”魏王说:“不能。”平都君说:“所以我说归还垣雍是句空话。”魏王说:“对。”

【评析】

用这种选言推理的方法,可以穷尽一切可能的情况,使对方明白最终的结果。人在利益诱惑前面会变得糊涂甚至弱智,堂堂的一国之君都被人家象哄小孩一样欺骗,何况我们这些普通人。因此当出现利益诱惑时我们一定要挺得住。而那些明智之士,能轻易洞穿利益背后的谎言,三言两语,就会事情将结果挑明。 


魏王欲攻邯郸
【提要】

南辕北辙的故事就出现在下面这篇中。人人都会嘲笑南辕北辙的荒唐,但真正荒唐的是干了荒唐事的我们却不自知自己也在南辕北辙。

【原文】

魏王欲攻邯郸,季梁闻之,中道而反,衣焦不申,头尘不去,往见王曰:“今者臣来,见人于大行。方北面而持其驾,告臣曰:‘我欲之楚。’臣曰:‘君之楚,将奚为北面?’曰:‘吾马良。’臣曰:‘马虽良,此非楚之路也。’曰:‘吾用多。’臣曰:‘用虽多,此非楚之路也。’曰:‘吾御者善。’此数者愈善,而离楚愈远耳!”今王动欲成霸王,举欲信于天下。恃王国之大,兵之精锐,而攻邯郸,以广地尊名,王之动愈数,而离王愈远耳。犹至楚而北行也。”

【译文】

魏王准备攻打邯郸,季梁听到这件事,半路上就返回来,来不及舒展衣服皱折,顾不得洗头上的尘土,就忙着去谒见魏王,说:“今天我回来的时候,在大路上遇见一个人,正在向北面赶他的车,他告诉我说:‘我想到楚国去。’我说:‘您既然要到楚国去,为什么往北走呢?’他说:‘我的马好。’我说:‘马虽然不错,但是这也不是去楚国的路啊!’他说:‘我的路费多。’我说:‘路费即使多,但这不是去楚国的方向啊。’他又说:‘我的车夫善于赶车。’我最后说:‘这几样越好,反而会使您离楚国越远!’如今大王的每一个行动都想建立霸业,每一个行动都想在天下取得威信;然而依仗魏国的强大,军队的精良,而去攻打邯郸,以使土地扩展,名分尊贵,大王这样的行动越多,那么距离大王的事业无疑是越来越远。这不是和那位想到楚国去却向北走的人一样的吗?”

【评析】

季梁为了打动魏王,来了个现身说法,以自己的经历,带出了南辕北辙的故事,形象地说明了魏王的行动与自己的目的背道而驰的道理。其实这个故事并不一定就发生在季梁身上,他之所以与自己的亲身经历相联系,是为了让故事显得生动和真实,从而更具有说服力。我们在说服他人时不妨也用这种说法,将一些故事、案例融入自己的亲身经历,这样就更容易打动人。 


信陵君杀晋鄙
【提要】

引用格言警句,在论辩、游说中会受到很好的效果。尤其那些具有普遍性、对仗工整的格言,宛如烙印一样会铭记在人们心中。

【原文】

信陵君杀晋鄙,救邯郸,破秦人,存赵国,赵王自郊迎。唐且谓信陵君曰:“臣闻之曰,事有不可知者,有不可不知者;有不可忘者,有不可不忘者。”信陵君曰:“何谓也?”对曰:“人之憎我也,不可不知也;吾憎人也,不可得而知也。人之有德于我也,不可忘也;吾有德于人也,不可不忘也。今君杀晋鄙,救邯郸,破秦人,存赵国,此大德也。今赵王自郊迎,卒然见赵王,臣愿君之忘之也。”信陵君曰:“无忌谨受教。”

【译文】

信陵君杀死晋鄙,拯救邯郸,击破秦兵,保住赵国,赵孝成王准备亲自到郊外迎接他。唐雎对信陵君说:“我听人说:‘事情有不可以让人知道的,有不可以不知道的;有不可以忘记的,有不可以不忘记的。’”信陵君说:“你说的是什么意思呢?”唐雎回答说:“别人厌恨我,不可不知道;我厌恨人家,又不可以让人知道。别人对我有恩德,不可以忘记;我对人家有恩德,不可以不忘记。如今您杀了晋鄙,救了邯郸,破了秦兵,保住了赵国,这对赵王是很大的恩德啊,现在赵王亲自到郊外迎接您,我们仓促拜见赵王,我希望您能忘记救赵的事情。”信陵君说:“我敬遵你的教诲。”

【评析】

雎这种由普遍到个别的说服方法在战国说客中比较少见,先由一般的公理、原理、原则作大前提,再最后推出结论,这种方法就是演绎法。演绎法在西方比较流行,西方哲学家、论辩家都是运用演绎法的大师。当代人由于西化程度已非常高,受到的西方的理工学科的影响也较大,所以我们在说服受众的时候应该多用演绎法。

唐雎叫信陵君谦
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